案例一： 九陽公司 濟南的九陽電器公司是一家生產經營廚房小家電產品的公司。自從1994年推出第一臺家庭用豆?jié){機以來，從無到有將豆?jié){機做成一個年需求近百萬臺的產業(yè)。雖然現在市場上有了100多家生產豆?jié){機的企業(yè)，但無論從產品性能還是從市場營銷上，它們還不能對九陽構成真正的威脅。在國外，往往把一個相對較小的市場中的絕對領先者稱為“隱藏的冠軍”，九陽公司就是我國豆?jié){機領域的隱藏的冠軍。

除了擁有十多項技術專利以外，九陽在市場營銷上更為成功。九陽公司是一家中型公司，其遍布全國的營銷網絡借助了中間商的力量。通過全國160多個地區(qū)級市場總經銷點的建設，九陽形成了一整套尋找和管理經銷商的思路。

尋找經銷商

在尋找經銷商的時候，九陽看中的不是經銷商的實力，而是雙方的預期合作程度，要談得來。九陽的銷售總經理認為：“大的經銷商往往對你的一個小產品并不是很重視，而且你的條件他也不一定接受，他們還會想辦法控制生產商。”九陽認為，經銷商只有對企業(yè)及其產品產生認同，才能有與企業(yè)基本一致的對產品及市場的重視態(tài)度，并樹立開拓市場擴大銷售的信心，將九陽的產品作為經營主項。同時，對企業(yè)經營理念的認同有助于經銷商與企業(yè)的溝通理解，保持步調一致。因此，九陽選擇的往往是一些中等實力的經銷商。“合適的就是好的，雙方可以通過產品共同發(fā)展起來。”中等實力的經銷商往往可塑性很強，還不成熟。這時九陽與他們合作，有一套成熟的體系供其借鑒。最終這些經銷商往往被九陽的經營理念及價值觀所同化。九陽的大多數經銷商是按這種模式成長起來的。

銷售區(qū)域管理

九陽每進入一個新的區(qū)域市場，并不做大規(guī)模的廣告轟炸，一是沒有那么多錢，二是還有更好的辦法。開發(fā)各地市場時，銷售經理首先對各地報紙進行仔細研究，然后有針對性地進行選擇，在某些報紙上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目，宣傳豆?jié){的營養(yǎng)保健功能，使人們自然而然地接受豆?jié){機。1995年開發(fā)徐州市場時，5個月銷售8000臺，廣告費只花了3200元。浙江溫州原本沒有豆?jié){消費習慣，九陽進入溫州3年，銷售量由最初的200臺增長到2800臺，迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){消費習慣。這也得益于九陽的市場培育和廣告宣傳。

九陽對經銷商采取競爭淘汰制。1997年是九陽擁有經銷商最多的時候，一共有200多家。但1997年并不是銷售量最好，也不是增長最快的年份，1998、1999年銷售增長了，經銷商的數量卻減少了。隨著一些地區(qū)銷售額的突破性增長，經銷商隊伍出現分化，做得不好的經銷商會被淘汰。

在銷售制度上，九陽執(zhí)行款到發(fā)貨。但對銷售人員來說，收到款意味著銷售工作的開始，他們還要負責宣傳支持，負責市場的啟動、培訓經銷商、提供售后服務，等等。

九陽至今還是一家中型企業(yè)，它開始搭建全國范圍內的銷售網絡時，規(guī)模更小，九陽的成功表明了企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網絡的門檻。

問題： 1． 企業(yè)分銷政策有哪些？九陽公司采用的是哪種分銷策略？

2． 結合九陽公司的實踐，你認為選擇經銷商應考慮哪些因素？

案例二：

當代公司準備購入一條礦泉水生產線用以擴充生產能力，該生產線需投資100萬元，使用壽命5年，期滿無殘值。經預測，5年中每年銷售收入為60萬元，每年的付現成本為20萬元。購入生產線的資金來源通過發(fā)行長期債券籌集，債券按面值發(fā)行，票面利率為12%，籌資費率為1% ，企業(yè)所得稅為34%。 利息率 5% 6% 7% 8% 9% 年金現值系數（5年