隨著可口可樂、百事、寶潔、聯(lián)合利華、高露潔……等國際快消品行業(yè)內的巨頭大舉進軍國內市場，快消品行業(yè)的競爭越發(fā)激烈了，而本土快消品企業(yè)要想在這些國際快消品巨頭的沖擊下，保證市場份額，就一定要想在營銷方面有一套有效的舉措。本文小編將為大家介紹我國本土快消品企業(yè)海南蕎潤面業(yè)的新品上市渠道構建情況。

在做新品上市市場研究過程中，一般高級兒童營養(yǎng)面市場雖然競爭激烈，但真正從品質上達到兒童營養(yǎng)面的要求的產品幾乎為零，絕大部分掛面企業(yè)或者奶粉企業(yè)推出的兒童營養(yǎng)面基本上走概念化路線，從產品營養(yǎng)元素等品質要素衡量來看，并未真正實現(xiàn)營養(yǎng)。

正是在這樣的情況下，海南蕎潤面業(yè)這一快消品企業(yè)把目標消費群鎖定在2-10歲的兒童。在渠道系統(tǒng)構建上，公司采取的是參加糖酒會、舉辦招商會、參加會展等活動，雖然也能夠零星地吸引經銷商的注意，但卻并未成功簽約多少經銷商，即使有的經銷商簽約打款進貨，但接下來又面臨著貨物的流轉不暢的問題。在企業(yè)的營銷團隊有限的情況下，協(xié)助輔助經銷商解決問題的能力不足的情況下，招商完全等同于“招傷”。整個企業(yè)都彌漫著不信任的氣氛，銷售團隊覺得產品不行，技術研發(fā)生產部門認為銷售團隊工作不力。

后經過大量的市場調研工作，也鑒于企業(yè)的能力，決定直接供貨之外的零售終端就要由經銷商來供貨，也就是要找出與這些零售終端相匹配的經銷商。后來又根據(jù)渠道利潤分解，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在預定的目標利潤情況下，產品的價格體系設定過高，于是又重新全面調整價格策略、營銷政策、渠道策略、營銷推廣策略等，制定了詳細的新產品上市營銷策劃方案，并制定了具體到天的營銷團隊執(zhí)行計劃。因為有了分配下去的終端布局要求和經銷商布局要求，并為第一個銷售員配置了詳細的經銷商和終端商的清單(通過大量的市場調查得到的名錄)，之前又針對特定的經銷商客戶和終端客戶進行了談判策略研討，于是，可謂是一擊而中，雖然仍然存在著60%的談判失敗的情況，但仍然成功攻克了40%的地域性目標市場，可謂初戰(zhàn)告捷。

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