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    2. 學校介紹

      曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會在北京地區(qū)授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質: 已認證
      學校優(yōu)勢: 企業(yè)內訓方面/公開課方面
      咨詢電話: 13810210257
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      大客戶銷售技巧與客戶關系管理(廈門,3月29-30日)
      2018/1/18 8:06:34 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

      大客戶銷售技巧與客戶關系管理(廈門,3月29-30日)
      【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
      【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
      【培訓日期】2018年3月29-30日
      【培訓地點】廈門
      【培訓對象】大客戶經(jīng)理 、大客戶主管 、大客戶銷售人員等

      【課程背景】
      科學與藝術的平衡—高效利用全腦
      當今中國市場競爭越趨激烈,對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高,銷售人員接近客戶,尤其大客戶,并與之建立良好的關系能力對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面,持續(xù)開發(fā)客戶終身價值,是企業(yè)取得成功的關鍵。然而,許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
      如何做好大客戶的認知和信息分析?
      如何建立與維護大客戶的信任?
      如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)?
      針對以上問題,我們特邀原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生,與您一起分享《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》的精彩課程本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握,更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點,全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

      【課程收益】
      1、了解掌握大客戶分級的必要性與方法
      2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法
      3、掌握科學的大客戶銷售流程,從而增加成交的可能
      4、充分了解大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足,從而增加成交的可能
      5、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧

      【課程大綱】
      一、大客戶認知與信息分析
      1、什么是大客戶?核心客戶?
      2、客戶銷售分級的必要性與理論
      3、"采購氛圍"與基于談判的4種類型客戶分析
      4、關注大客戶采購的五個要素
      5、大客戶銷售的六個步驟
      6、大客戶銷售漏斗與機會管理
      7、練習
      二、客戶關系管理:建立與維護與大客戶的信任
      1、案例研討與分析技巧
      (1)"1+2+1"法:將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
      (2)"喜劇演員法":爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
      (3)"投其所好法":爭取決策人對我們的支持
      2、客戶關系營銷
      (1)客戶關系管理的定義
      (2)關系管理的營銷學基礎
      (3)關系管理的重要性
      (4)科特勒五種客戶關系類型
      3、提升大客戶的滿意度與忠誠度
      (1)客戶滿意與滿意度
      (2)影響客戶滿意度的因素
      (3)提升滿意度技巧
      (4)客戶忠誠度與滿意度的關系
      (5)客戶關懷公式
      4、測試及講解:全腦測試及分析
      5、幾種偏好客戶的特征、需求與應對方
      6、"全腦優(yōu)勢法":知己知彼,百戰(zhàn)不殆
      (1)幾種性格特征的客戶
      (2)測試及講解:全腦測試及分析
      (3)與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
      (4)溝通環(huán)走模型
      (5)溝通是不同個人品牌間的互動
      三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
      1、拜訪前如何確定問題
      2、見面時如何提問
      3、視頻研討:"次序技術"在銷售中的運用
      (1)說服技術在溝通中的運用
      (2)力量型提問的使用
      4、帶來銷售革命的SPIN
      5、特征與收益的區(qū)別
      6、如何展示產(chǎn)品收益
      7、角色扮演
      四、 信用管理維系大客戶關系
      1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
      2、中國目前的信用環(huán)境
      3、營銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?
      4、銷售人員的職責:保持問題的個人屬性
      5、賒銷的十大好處
      6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
      7、愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
      8、應收賬款的成本
      五、專題討論:大客戶銷售回款管理
      1、銷售人員常見的兩個誤區(qū):
      (1)賒銷等于銷售
      (2)收回貨款會破壞與大客戶的關系
      2、收款人種類
      3、債務人的種類
      4、債務人怎么想?學會換位思考
      5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
      6、客戶拖延的征兆
      7、聆聽客戶反饋
      8、收款中的POWER法則
      9、若干收款案例分析
      10、角色演練:收款過程綜合練習

      【講師介紹】
      程廣見老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。
      實戰(zhàn)經(jīng)驗
      拜耳公司(世界500強德國)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際,歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位,十五年海內外公司銷售管理工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
      擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗,擅長營銷領域,曾為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講,善于就企業(yè)實際案例,結合個人實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底,在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營效率等方面成功的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。

      授課特點
      其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現(xiàn)場駕馭能力,廣受學員好評,曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

      主要課程
      《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》、《高績效銷售團隊的建設與管理》、《銷售談判與專業(yè)回款技巧》、《商務談判》、《面對面銷售“七劍”技巧實務》……

      服務客戶
      西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國家電網(wǎng)、建設銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……

      【費用及報名】
      1、費用:培訓費A價格:4200元/人(不含課后輔導)B價格:4800元/人(含課后輔導)(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
      2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
      3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
      4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
      5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

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