專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升（上海，11月29-30日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年11月29-30日
【培訓地點】上海
【培訓對象】銷售代表，銷售主管及銷售經(jīng)理

【課程背景】
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實用工具，幫助學員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值，從而與客戶達成合作。
經(jīng)過實踐證明，該課程能夠幫助學員在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

【課程收益】
■了解客戶購買的心理與購買流程
■掌握客戶分析工具識別銷售機會
■運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
■通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率

【課程特點】
■在最短的時間內(nèi)，使學員能初步掌握應(yīng)用心理學的基本知識
■提供豐富的案例，使學員感性地理解課程內(nèi)容
■安排身臨其境的角色扮演，使學員能切身體會所學的技巧
通過精彩的視頻短片，使學員加深對相關(guān)知識、技能和觀念的理解

【課程大綱】
第一部分：成為值得信賴的客戶顧問
■視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
■討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
■分享：值得信賴的顧問公式
■自我評估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的客戶
■客戶為什么會購買
■哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格，而是價值
■價值公式
■客戶購買流程
■活動：分享希望開拓的一個大客戶
第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
■需求了解
■銷售機會分析與識別
■銷售機會分析工具
■客戶需求分析表
■自我能力分析表
■機會匹配
■實戰(zhàn)練習
■接待中心
■接待中心：驗證機會，約見不滿中心
■接待中心不愿意見面的原因分析
■不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
■討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■不滿中心
■不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動
■不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
■討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■工具：不滿中心溝通技巧SPIN
■背景問題
■機會問題
■后果問題
■回報問題
■視頻：《非誠勿擾》片段
■案例演練：如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
■決策中心
■決策中心：證明價值，決定購買
■工具方案
■價值提案制作練習
■方案評估
■客戶評估標準
■工具：價值四分圖
■練習：
■制作價值地圖
■價值優(yōu)勝點
■價值殺手
■價值沉睡點
■實戰(zhàn)練習
■風險控制
■四個層次的風險解讀
■討論：風險的預防與管控
■工具：風險預防與控制表
■結(jié)果達成
■結(jié)果達成的四個階段
■工具：行動規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)

【講師介紹】
高老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com）資深講師。
學歷
著名大學教育學專業(yè)畢業(yè)
IPTS認證講師，新華人壽授權(quán)講師
曾任：
新華人壽授權(quán)講師，組訓、區(qū)經(jīng)理，在三個月內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績和人力規(guī)模的4倍增長；
江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤“洋河藍色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實現(xiàn)一年內(nèi)銷售4倍增長的佳績；
新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓師、高級客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，多次在培訓后能立即實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍增長；
萬得城（中國）培訓經(jīng)理，主要負責銷售、客戶服務(wù)等方面的培訓，滾動開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務(wù)等綜合能力；
企管顧問。
培訓特點：
高老師擁有深厚的教育學、心理學背景，善于從客戶心理學的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導向方面去拉進客戶關(guān)系、促進銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，積累了大量的成功經(jīng)驗和失敗教訓，這些“真材實料”不僅蘊含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學員可以即學即用，多次實踐證明，經(jīng)過高老師培訓，效果往往是立竿見影的，銷售培訓往往能帶來至少50%的銷售業(yè)績增長。幽默風趣的語言風格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓形式形成了獨特的“高氏培訓”。高老師的授課富有激情、具有帶動性和感染力，寓教于樂，用豐富的案例展示和分組討論，讓學員在潛移默化中得到收益。“聽起來不累”、“原來，銷售可以這么做”、“總是覺得培訓時間過得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過往學員的培訓后反饋。這也不難理解為什么培訓后的反饋問卷綜合滿意度超過95%了。
專長項目：
培訓師培訓（TTT）
專業(yè)銷售技巧
大客戶銷售技巧
銷售管理
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
專業(yè)談判技巧
代表客戶：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團、中國電信、紫覺貿(mào)易、美芝壓縮機（GMCC）、廣州川上整合營銷、香雪海酒店集團、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記--填寫報名表--發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)