創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班（杭州，6月8-9日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年6月8-9日
【培訓地點】杭州

【課程目標】
■營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標
■營銷管理層如何為企業(yè)設計正確的營銷模式
■營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵，具備優(yōu)秀的管理能力。
■營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
■營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
■營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。
■營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。
■營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法，實現(xiàn)自我管理能力的提升， 能夠通過模式與方法的改進，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

【課程大綱】
第一部分：營銷策略頭腦風暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用：
■消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
■直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
■成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
■知名企業(yè)，成長中公司，如何管理
■案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考：
■不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）
■面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）
■他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
■任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營銷策略的制定
■策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道
■資訊、信息與情報如何提供
■資訊、信息與情報如何管理
■資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考：
■競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
■客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
■市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人（）
■戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？
五、營銷策略的核心：
■如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
■客戶如何尋找產(chǎn)品
■相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突
■“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”
六、案例研討：施耐德公司細分市場案例分析
思考：
■4P原則在營銷工作中的運用
■策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？
第二部分：營銷部門的團隊建設與管理
一、銷售主管的角色認知：
■銷售主管是業(yè)務人員的好領導；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
■銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務實
案例：蘋果公司中的管理
■銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
■銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售主管的溝通能力：
■如何去聽出言外之意
■如何去講出你的精彩演講
（1）講給誰聽
（2）演講與報告的區(qū)別
（3）演講過程中應注意與回避的小問題
（4）肢體語言在演講中的運用
（5）如何應對現(xiàn)場難以回答的問題
（6）演講ＰＰＴ的制作
現(xiàn)場演練：自我介紹３分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務設計
■銷售指標的組成
■銷量大=貢獻大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
■銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
■銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設計適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
■甄選員工的原則：
任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學有很多現(xiàn)在都處境一般？
為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？
■對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
■團隊成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內部的因素：
a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性
b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別
思考：你的隊伍要解決什么樣的問題
你的隊伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊伍的激勵
案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
■激勵的原理
■有效激勵的誤區(qū)
（1）激勵就是發(fā)錢
（2）激勵=獎勵
（3）激勵是公司是人力資源部門的事
（4）只提任務不談激勵
（5）過于頻繁的獎勵
■薪配體系的建立：
思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績提成）設計的目的是什么？
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標？
b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？
c、為了新行業(yè)/客戶的開拓？
d、為了維護現(xiàn)有客戶的業(yè)務？
（1）不同人員素質下的薪配設計
（2）不同市場策略下的薪配設計
（3）不同發(fā)展階段薪酬設計
（4）不同知名度下的薪酬設計
■激勵制度的建立：
案例討論：阿里巴巴公司的制度管理
激勵制度四項原則：
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時機原則
四、清晰原則
案例討論總結：營銷管理精英的團隊建設

【講師介紹】
鮑英凱老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
資歷背景
北京大學經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學（USC）MBA；
1995---1997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷售經(jīng)理；
1997---2002： 德國西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理；
2002---2007： 法國施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；
2007--- ： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；
授課風格
從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結；并結合學員在工作中的具體問題展開討論， 針對性地解答營銷及管理方面的問題。
授課經(jīng)驗
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等、 北京市城鄉(xiāng)貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊、金碟軟件（中國）有限公司、廣東萬家樂燃氣具有限公司、商業(yè)銀行、中國移動通信集團……

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)