解決方案式銷售（廣州，8月24-25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年8月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等

【課程背景】
解決方案式銷售是21世紀(jì)針對(duì)各類組織市場營銷的主流。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購買及專業(yè)的問題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經(jīng)營成功的同時(shí)提升本企業(yè)的銷售業(yè)績。然而，解決方案式銷售對(duì)專業(yè)性與方案流程設(shè)置技能要求較高，許多銷售人士也因此而倍感困惑——
■如何發(fā)掘客戶的潛在需求？
■如何根據(jù)客戶行為風(fēng)格進(jìn)行有效開發(fā)？
■如何建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購買？
針對(duì)以上問題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川先生，與我們一同分享《解決方案式銷售》的精彩課程。本課程通過對(duì)銷售類型進(jìn)行詳細(xì)解析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行定位與行為風(fēng)格分析，幫助學(xué)員理解和掌握引導(dǎo)客戶期望的方法和技巧，形成有效可行的競爭策略。

【課程收益】
1、理解解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
2、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶和客戶開發(fā)維護(hù)的策略；
3、掌握有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)的方法，并學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶期望；
4、系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
5、梳理競爭的類型并且掌握相應(yīng)競爭的策略和方法。

【課程特色】
1、融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用；
2、教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入了多種教學(xué)形式：引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動(dòng)練習(xí)等；
3、課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用。

【課程大綱】
導(dǎo)入 解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)
3、解決方案式銷售人員的成長歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖
一、明確目標(biāo)客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖
3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、采購模式及特點(diǎn)
5、SWOT分析
二、客戶關(guān)系開發(fā)
1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖
2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析
3、意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢針對(duì)性地開發(fā)客戶
三、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、大客戶項(xiàng)目采購有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
2、客戶關(guān)注點(diǎn)
3、組織疼痛鏈分析
4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
5、如何引導(dǎo)客戶期望
四、價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
五、競爭策略
1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢分析
2、競爭策略架構(gòu)圖解析
3、競爭策略分析四維圖
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實(shí)施注意要點(diǎn)

【講師介紹】
楊京川老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。
專業(yè)背景
曾主導(dǎo)和參與了千余個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識(shí)體系。從銷售?員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售?管，均有系列的銷售課程。
授課風(fēng)格
有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深?、實(shí)用、創(chuàng)新。
主講課程
大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計(jì)劃、銷售績效管理……
服務(wù)客戶
用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)A價(jià)格：4200元/人（不含課后輔導(dǎo)） B價(jià)格：4800元/人（含課后輔導(dǎo)）（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))