大客戶銷售策略（廣州，8月31-9月1日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年8月31-9月1日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】專門針對B2B做項目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經理、銷售總監(jiān)

【課程背景】
當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其是大客戶，并與之建立良好的關系能力，對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關鍵。然而，企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
項目金額龐大，客戶流程錯綜復雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？
客戶各口子負責人權責不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權益關系人？如何搞定關鍵人物？
誰都有好產品，大客戶要的是匹配其需求、解決其問題，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題和客戶需求角度出發(fā)，給客戶帶來最大價值？
針對以上問題，我們特邀呂春蘭老師與您一同進行探討和學習，本課程是專門針對大客戶銷售設計的專業(yè)課程，學員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、方法，掌握相關銷售應對工具，旨在幫助學員提升尋找精準大客戶的能力，讓其成為嗅覺敏銳的獵狗。

【課程收益】
1、掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能；
2、掌握并運用世界著名的SPIN銷售模式，提升銷售中“問問題”的能力，提升客戶需求挖掘與引導的技巧；
3、掌握并運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力，提升“產品演示與競標”的能力。

【課程特色】
1、課程集互動演練?：全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學方式于一體。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。
2、實戰(zhàn)實用：講師具備豐富的實戰(zhàn)經驗和點評能力，能運用實戰(zhàn)案例，并針對學員自己的現在進行時案例做實戰(zhàn)研討。

【課程大綱】
一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問特質
2、影響銷售業(yè)績的因素
（1）界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式
①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
（3）引導討論:作為一個專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質量、數量三個方面做出什么努力。
（4）案例研討：我的優(yōu)質客戶；小組討論練習“客戶篩選準則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優(yōu)質客戶，將時間花在核心優(yōu)質客戶上
（2）尋找關鍵人物，牽一發(fā)而動全身
（3）尋找關鍵籌碼，匹配關鍵資源，“攻其所必救也”
（4）練習“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推進
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
①里程碑
②開發(fā)進度
③任務清單階段目標
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷2、大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事
（1）案例剖析：3000萬的訂單丟失了
（2）大客戶銷售九字真經——找對人、說對話、做對事
3、找對人——項目成功的基礎
（1）找準人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關系；
①如何獲取采購的組織架構
②分析采購流程并識別各階段的關鍵人
③尋找采購決策負責人
（2）對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略
①采購線的職責與權利分析與定位
②技術線的職責與權力分析與定位
③使用線的職責與權利分析與定位
（3）不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
①線人的合適人選分析
②決策權重分析，識別各角色的權利（拍板權/否決否/建議權）
③識別個人的影響力（專業(yè)、風險、強勢、背景）
④收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）
（4）案例討論：政府采購項目誰是關鍵決策人？
三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧
前言：顧問式銷售的三個重要工具：USP、SPIN 、FAB
1、漏斗式提問技巧，運用引導式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求
（1）聚焦式提問
（2）選擇式提問
（3）鋪墊子式提問
（4）模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點
2、SPIN銷售模式介紹
（1）SPIN實戰(zhàn)演練
（2）實戰(zhàn)演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。
（3）實戰(zhàn)應用演練/案例分析
3、FAB產品推薦與價值呈現
（1）FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
（2）(Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
（3）案例分享:強調堅持核心價值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價
1、異議處理
（1）預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發(fā)生的策略。
（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見異議處理的應對
（3）學員自身異議分類與處理應對演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
（1）談判雙方的心理博弈
（2）主抓核心籌碼，攻其所必救也
（3）攻守搭配、虛實結合、借力打力、回歸原點
3、“議價/討價還價”的技巧
（1）討價還價的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價格配備條件
（3）常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價還價

【講師介紹】
呂春蘭老師，曼頓培訓網（www.mdpxb.com）資深講師。
實戰(zhàn)經驗
22年銷售管理、歷經4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經理、總監(jiān)、總經理，豐富的實戰(zhàn)經驗可直面問題、直擊重點； 其談判課堂現場解決實際談判問題，直接產出結果。 十五年的培訓咨詢經驗, 讓其得以將世界一流管理理論體系與國內企業(yè)實情相結合，形成了其獨特的一系列溝通/談判/管理等實戰(zhàn)課程。
專業(yè)背景
美國田納西大學Marketplace企業(yè)經營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證、DISC性格測試分析授證講師、廈門大學理學學士、上海交大EMBA
主講課程
大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧、跨部門溝通、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、中層干部管理技能系列、輔導與授權、銷售演示技巧
服務客戶
Johnson Control 、普茨邁斯特機械、KODAK柯達、百事可樂、松下電機、三菱電機、YUM百勝餐飲集團、周大福、招商銀行、交通銀行、一汽大眾、上海地鐵集團、平安保險、華地集團、上海電信、紅塔集團中國煙草、上海交通大學

【費用及報名】
1、費用：培訓費A套餐：4200元/人（不含課后輔導）B套餐：4800元/人（含課后輔導）（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)