大客戶開發(fā)與管理（蘇州，3月26-27日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年3月26-27日
【培訓地點】蘇州
【培訓對象】大客戶及現代通路營銷人員、項目銷售主管、經理及總監(jiān)。

【課程背景】
完全符合當前中國市場及發(fā)展趨勢的經營機制；結合引用西方市場經濟研究理論和經驗；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā)，關系建立，發(fā)展及管理理念和方法；結合了講師20年在多個領域內市場銷售和大客戶管理經驗和體會及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內容極具實戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。

【課程收益】
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷量會占到我們全部銷售的80%，大客戶的開發(fā)、關系建立和維護管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重，就是要求銷售人員發(fā)現客戶，發(fā)現需求和問題，提出方案，解決客戶問題，建立第一供應商的地位。銷售的成功也就強化了你與客戶的關系，從而使企業(yè)不斷成長，保持競爭優(yōu)勢。
通過此次培訓，學員將會：
了解重要客戶的需求動機分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
掌握幾種產品，市場和銷售的分析方法，明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望；
強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能，掌握SPIN方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶。
掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法。

【課程大綱】
一、重要客戶的認識和定位
1.重要客戶銷售人員的職責、任務及素質；
2.重要客戶與一般客戶的區(qū)別；
3.重要客戶銷售組織和資源分析。
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1.重要客戶的戰(zhàn)略需求分析；
2.重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3.銷售人員的個性風格與客戶的關系分析；
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息；
5.如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃；
6.如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）。
三．重要客戶的銷售分析方法
1.了解企業(yè)、產品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用；
2.理解產品及服務的價值和附加值，找到企業(yè)的UVP；
3.客戶對銷售人員的期望是什么；
4.明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用；
5.建立與強化基礎的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結銷售→售后跟進
6.強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法；
7.如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達及說服技巧；
8.處理KA客戶的常見的異議和疑慮；
9.十大說服大客戶的實用技巧工具。
四．重要客戶的顧問型銷售
1.理解客戶需求動機差異化表現，制定量體裁衣式的整體；
2.理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步；
3.控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。
五．K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1.從“三心”銷售人員開始；
2.成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧；
3.培訓后給您的7點重要建議。

【費用及報名】
1、費用：培訓費3880元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)