解決方案銷售-產(chǎn)品同質(zhì)化時代的贏銷之道（廣州，7月6-7日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年7月6-7日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員

【課程背景】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標準產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標準產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗�加�?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。
所以，對于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

【課程大綱】
認知篇：全面認知解決方案銷售
■銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
■什么是解決方案銷售
■解決方案銷售的目標、原則和方法

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
■“為客戶著想”的含義
■客戶需求的兩種類別
■為客戶著想的關(guān)鍵方法

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題
■“好問題”的四個標準
■發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法
■銷售工具：【客戶問題列表】

方法篇2：診斷問題
■診斷客戶需求的四個常見錯誤
■診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法
■銷售工具：【診斷工具表】的運用

方法篇3：提出建議
■提出建議的兩個常見錯誤
■提出建議的2種關(guān)鍵方法
■銷售工具：【提議工具表】的運用

方法篇4：收獲承諾
■九種銷售“里程碑”
■獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法
■銷售工具：【收獲工具表】的運用

實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
■情景案例研討和小組討論
■銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
■《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
■《行動學(xué)習計劃表》

【講師介紹】
張老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會特聘講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》 著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》 著作權(quán)人和首席講師

曾任北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習)

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