大客戶營(yíng)銷（北京，9月26-27日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年9月26-27日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京

【課程大綱】
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶定位與開發(fā)
1、市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2、產(chǎn)品定位
銷售中的4P理論
產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 推廣（promotion）
產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？低？中？高？（渠道與推廣）
3、大客戶畫像（定位）
大客戶是誰(shuí)？
大客戶畫像的8個(gè)依據(jù)
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：行業(yè)的大客戶定位表

第二章、大客戶開發(fā)與管理
一、如何獲取大客戶資源
1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶
3）參加工業(yè)品行業(yè)沙龍活動(dòng)
二、微信營(yíng)銷倍增大（精準(zhǔn)）客戶數(shù)量
微營(yíng)銷時(shí)代，人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)
微營(yíng)銷倍增大客戶流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2）微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
三、大客戶維護(hù)
簽單才是銷售真正的開始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
四、大客戶分級(jí)
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚》
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一：哈維麥凱的66問
案例二：給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)
大嘴老師營(yíng)銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個(gè)問題）

第三章、顧問式營(yíng)銷（獲取信任的溝通技巧）
銷售成交的四大要素：需求、購(gòu)買力、決策人、信任
一、破冰技巧
沒有破冰就不能講產(chǎn)品。
1、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個(gè)幽默的人
幽默技巧：夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語(yǔ)：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
2、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
3、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
二、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過微信聊天找到共同點(diǎn)？
四、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享 練習(xí)
五、肢體溝通
1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語(yǔ)言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動(dòng)：學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動(dòng)作
通過客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶的內(nèi)心真實(shí)想法
如何通過肢體語(yǔ)言判斷
如何通過微表情判斷
五、顧問式銷售
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
顧問式營(yíng)銷的核心：關(guān)注客戶的需求與痛點(diǎn)
以解決客戶問題為自己主要的關(guān)注點(diǎn)
顧問式營(yíng)銷關(guān)注客戶的滿意度
通過服務(wù)為產(chǎn)品升級(jí)
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來(lái)兩大收獲：
1）回頭客
2）轉(zhuǎn)介紹

第四章、巧溝通挖掘客戶需求
需求的分類：產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例：幫助院長(zhǎng)接孩子+一個(gè)泡腳桶換來(lái)兩百多萬(wàn)的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實(shí)意圖
多了解需求信息
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、需求調(diào)查問卷
設(shè)計(jì)一套適合自己企業(yè)的需求調(diào)查問卷
案例分享：行業(yè)的調(diào)查問卷

第五章、大客戶談判與成交策略
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀
3）三明治報(bào)價(jià)法
4）轉(zhuǎn)移策略
5）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
重新框視法
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
5、殺單技巧 又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
6、“將軍”成交法
防止客戶反悔
7、從眾策略
從眾策略的流程
8、比較成交法
9、漲價(jià)策略
10、短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
11、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
12、復(fù)盤技巧（備份）
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤的目的：找出談判中的問題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤的流程
課堂互動(dòng)：為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤練習(xí) 角色扮演

【講師介紹】
曹老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。（又稱大嘴老師），男，45周歲，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷，曾任職某大型保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)，13年的授課經(jīng)歷，曾為400多家企業(yè)實(shí)施近千場(chǎng)次培訓(xùn)、曾擔(dān)任31家大中型企業(yè)的營(yíng)銷管理顧問。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：有效、有料、又搞笑，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，因此學(xué)員滿意度比較高。
主講：銷售談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理、中高層管理等課程。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，人稱段子手培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問題；
3、課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。
?講師背景
曾任某大型財(cái)險(xiǎn)公司銷售總監(jiān)，中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷書作家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師。
?主要著作
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月
《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月
《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《大客戶談判》 中央電大出版社 預(yù)計(jì) 18年6月出版
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社 預(yù)計(jì)18年10月出版

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))