策略性經銷商開發(fā)與管理（杭州，10月25-26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年10月25-26日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】渠道副總、總監(jiān)、經理

【課程背景】
■經銷商開發(fā)與管理是很多企業(yè)面臨的重要銷售問題，經銷商能否跟企業(yè)一條心，既達成銷售任務又做好區(qū)域市場品牌營銷工作，是考驗一家企業(yè)整體營銷管理水平的重要指標。本課程從經銷商的調研、規(guī)劃、開發(fā)以及管理等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了經銷商開發(fā)與管理難題，快速提升業(yè)務人員的區(qū)域市場開發(fā)能力。

【課程目標】
■不同渠道經銷商的戰(zhàn)略意義與營銷策略；
■經銷商的選擇、接觸、溝通與開發(fā)技巧；
■通過經銷商開發(fā)管理實現市場深度分銷；
■五大策略全盤掌控經銷商的生意與管理；
■銷售團隊營銷意識與客戶服務技能提升。

【課程大綱】
一、經銷商開發(fā)前期調研
■了解客戶現狀（質量/數量分析）
■了解當地市場消費者狀況
■了解競爭對手的市場表現
■了解整個市場的潛力（容量/趨勢）
■了解自己企業(yè)的市場競爭力

二、精準鎖定意向客戶
■意向經銷商的選擇
■尋找目標經銷商六個途徑
■經銷商選擇的六個標準
■落地工具：《經銷商潛力評估表》
■分析經銷商行為風格
■支配型客戶特點與應對技巧
■I影響型客戶特點與應對技巧
■S支持型客戶特點與應對技巧
■C分析型客戶特點與應對技巧
■小組演練：團隊DISC行為風格測試

三、經銷商拜訪標準化
■經銷商拜訪標準化流程
■拜訪前自我準備
■拜訪路線規(guī)劃
■拜訪后總結分析
■經銷商開發(fā)談判套路
■建立專業(yè)形象
■讓經銷商感到安全
■讓經銷商感覺有“錢途”
■頭腦風暴：讓經銷商感覺安全的十個理由
四、經銷商開發(fā)談判技巧
■經銷商談判溝通技巧
■說話的技巧—接話、贊美、講故事
■提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問
■傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
■破解經銷商開發(fā)中常見的10大異議
■初次拜訪客戶時，提哪些問題？
■客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
■客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
■客戶拒絕合作時，提哪些問題？
■客戶說要考慮一下，提哪些問題？
■客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
■客戶提出額外要求時，提哪些問題？
■客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
■客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？
■客戶成功簽約之后，提哪些問題？

五、經銷商開發(fā)工具
■銷售工具1：經銷商綜合能力評估表
■銷售工具2：SWOT分析工具
■銷售工具3：產品價格分析表
■銷售工具4：PDCA執(zhí)行改善分析
■銷售工具5：銷售談判價值-損失分析表

六、經銷商管理之管理念
■不同渠道客戶的戰(zhàn)略價值與營銷差異
■大客戶多品牌運作，如何主推我們
■小客戶坐商思維，如何做大做強
■引導經銷商快速發(fā)展的兩種方法
■實戰(zhàn)演練：如何說服經銷商老板主推我們

七、經銷商管理之管業(yè)務
■經銷商銷售業(yè)績五緯度分析法
■幫助經銷商不斷優(yōu)化銷售方式
■幫助經銷商構建立體銷售渠道
■讓經銷商把更多的錢花在我身上
■實戰(zhàn)演練：如何說服經銷老板投入更多資源做市場

八、經銷商管理之管團隊
■怎樣才能找到優(yōu)秀銷售人員
■如何訓練銷售人員快速成長
■經銷商建立公司化考核體系
■銷售團隊激勵8種有效方法
■案例分享：浙江某老板的銷售人員考核表

九、經銷商管理之管資金
■ROI讓經銷商感覺有錢賺
■四大指標管理經銷商的庫存
■七大絕招破解經銷商“哭窮”
■實戰(zhàn)演練：如何說服經銷商老板進貨備庫存

十、經銷商管理之管問題
■360度全面評估經銷商
■化解經銷商沖突技巧
■激活不上進的經銷商
■整治不聽話的經銷商
■案例分享：經銷商從競爭走向競合階段

十一、經銷商管理工具
■銷售工具1：經銷商銷售業(yè)績分析表
■銷售工具2：經銷商銷售人員考核表
■銷售工具3： 經銷商拜訪記錄表

【講師介紹】
李治江老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
資歷背景
美國格理集團專家團成員

上海圓石金融研究院產業(yè)研究員
門店體驗營銷運營管理研究專家
紅星美凱龍魯班家居學院特聘教練

《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網專欄作家
《會幫人的導購才賺錢》圖書作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
授課風格
輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，讓學員上午聽完下午就能用。情境式教學現場互動，寓教于樂學員學得開心，課程內容實戰(zhàn)走心。
接地氣，實用,課程系統(tǒng)性比較強
授課經驗
圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國移動、方太電器、美的集團、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤羽絨被、愛瑪電動車、歐派電動車、威乃達醫(yī)療器械、雙安商場、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝……

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)