解決方案式銷售--深度營銷策略與行動指南（杭州，5月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年5月22-23日
【培訓(xùn)地點】杭州
【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、經(jīng)理

【課程背景】
被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。”面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機(jī)會分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實施過程管理及客戶關(guān)系維護(hù)，提供解決方案式銷售的路徑圖。

【課程收益】
1.突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，成交幾率上升
2.懂得收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，帶著預(yù)案和構(gòu)想見客戶，更能被接受
3.掌握SPIN顧問技術(shù)，銷售訪談專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)和客戶導(dǎo)向，獲得認(rèn)同和信任
4.學(xué)會聚焦客戶的客戶的客戶、對手和企業(yè)三類人，從中發(fā)現(xiàn)問題，鎖定商機(jī)
5.不局限于一筆交易，更致力于全過程協(xié)作和客戶經(jīng)營成功，并由此勝出
6.能夠通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

【課程大綱】
一、營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
1.深度營銷路徑——以價值銷售為導(dǎo)向
1)聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案
2)從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持
3)定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
4)銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表
2.市場機(jī)會分析——致力于建設(shè)性拜訪
1)收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競爭對手表現(xiàn)
2)分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案
3)帶著構(gòu)想見客戶，提供對策、資源和幫助
4)銷售工具箱——交易機(jī)會評估表

二、客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題。
1.客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)
1)SPIN銷售定律：需求是“問”出來的——
2)了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶既有或潛在的問題或難點揭示影響，引導(dǎo)客戶對解決問題的需求和行動
3)銷售工具箱——銷售訪談計劃表
2.客戶需求調(diào)查——需求分析模型
1)3類人需求模型：業(yè)務(wù)商機(jī)深度發(fā)掘——
2)客戶的客戶（商業(yè)性需求），客戶的對手（競爭性需求），客戶的企業(yè)（運(yùn)營性需求）
3)銷售工具箱——客戶需求分析表

三、解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。
1.產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則
1)精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，實現(xiàn)客戶利益
2)3大企業(yè)利益：解決客戶的“3類人”問題
3)5種個人利益：信任、工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
4)銷售工具箱——解決方案制定表
2.產(chǎn)品方案制定——銷售提案建議
1)提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
2)與客戶有更多接觸機(jī)會，增加粘性和訂單贏率
3)項目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營銷就越重要
4)銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板

四、行動路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
1.焦點人物對策——銷售策略研究制定
1)尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點
2)對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
3)爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得支持
4)銷售工具箱——商機(jī)計劃模板
2.訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計劃管理
1)銷售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗
2)客戶關(guān)系四個層級：認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
3)做好實施過程管理，致力于服務(wù)營銷
4)銷售工具箱——銷售進(jìn)程規(guī)劃表

【講師介紹】
王鑒老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。資歷背景
1.國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
2.原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
3.澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
4.IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
5.《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

授課風(fēng)格
1.采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
2.定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效
3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

客戶評價
實戰(zhàn)、實用、實效，這是學(xué)員在訓(xùn)后的感受和表述，包括培訓(xùn)手冊中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓(xùn)后運(yùn)用和實踐，達(dá)到改變行為、優(yōu)化技能的目標(biāo)。 ------ 潘向輝 艾默生電氣環(huán)境優(yōu)化技術(shù) 市場經(jīng)理
很少能夠聽到這樣好的課程，三星商業(yè)空調(diào)的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團(tuán)隊和經(jīng)銷商們都已上過了王老師的課，滿意度非常高，學(xué)了就能上手。 ------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調(diào)部 培訓(xùn)課課長
能夠把銷售過程演繹得如此精辟和有說服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經(jīng)驗，所以在培訓(xùn)的關(guān)鍵時刻，一個故事、一個案例總能給我們啟發(fā)和點撥。 ------ 吉萬利 富士通通信技術(shù) 市場統(tǒng)括部部長
一開始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時間飛快！ ------ 康浩 上海安達(dá)通信息技術(shù) 總經(jīng)理

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4200元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))

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