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    2. 學校介紹

      曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓認證中心授權(quán)的培訓認證機構(gòu)[認證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認證
      學校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓方面/公開課方面
      咨詢電話: 13810210257
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      大客戶開發(fā)技巧與溝通談判(深圳,8月29-30日)
      2020/6/4 7:18:21 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

      大客戶開發(fā)技巧與溝通談判(深圳,8月29-30日)
      【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
      【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
      【培訓日期】深圳,2020年5月30-31日;深圳,2020年8月29-30日
      【培訓地點】深圳
      【培訓對象】銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

      【課程背景】
      在商業(yè)領(lǐng)域中,每個企業(yè)都有眾多的客戶,而每個客戶對企業(yè)的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業(yè)綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
      ■終于獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?
      ■為什么大客戶總是那么難約?
      ■好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產(chǎn)品(方案)不感興趣?
      ■大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系?
      ■公關(guān)活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦?
      ■花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?
      ■為什么銷售經(jīng)常會把一些大客戶做成了小客戶?
      ■如何提升老客戶忠程度?
      ■…….
      通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售

      方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。

      【課程收益】
      ■快速開拓大客戶
      ■輕松建立大客戶關(guān)系
      ■精準獲取大客戶需求
      ■專業(yè)產(chǎn)品(方案)呈現(xiàn)秒殺競爭對手
      ■雙贏談判建立長期戰(zhàn)略合作
      ■提高銷售團隊做大客戶的成單率
      ■縮短大客戶銷售周期

      【授課方式】
      講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練
      ■講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法,讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售實踐。
      ■案例分析——通過案例,鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
      ■角色扮演——學員可以從更多的角度去思考客戶的關(guān)注點,并迅速制定下一步的行動計劃。
      ■實戰(zhàn)演練——讓學員結(jié)合真實工作內(nèi)容,模擬客戶情景,訓練學員把學到的知識充分的運用起來,解決工作中遇到真實問題。
      ■小組討論——讓學員學會資源整合,借力使力。

      【課程大綱】
      第一章:大客戶規(guī)劃
      一、大客戶VS普通客戶
      1.大客戶標準
      案例:為什么獅子不愿去抓兔子
      2.大客戶銷售流程
      案例:西門子銷售流程定義
      3.大客戶關(guān)系發(fā)展五個階段
      1)認識
      2)約會
      3)了解
      4)信任
      5)同盟
      案例:俊男追美女
      4.大客戶風險評估
      案例:IT公司內(nèi)部“客戶風險評估表”
      討論:大客戶銷售遇到的問題

      第二章:迅速開啟大客戶的開拓
      一、大客戶要了解的內(nèi)容
      1.公司層面
      2.組織層面
      3.個人層面
      4.采購流程
      5.競爭對手
      案例:大客戶概況表
      討論:哪些是公司大客戶?
      二、如何收集大客戶信息
      1.利用互聯(lián)網(wǎng)
      案例:DavidVSMark
      2.活動、組織
      3.轉(zhuǎn)介紹
      4.交換合作法
      案例:復(fù)印機&軟件
      三、如何獲得大客戶的關(guān)注?
      1.商機發(fā)展提示卡
      案例:約見
      2.建立好印象的話術(shù)
      案例與練習:電梯90秒介紹
      四、拜訪大客戶三步曲
      案例:為什么這個拜訪是失敗的?
      1.拜訪前的準備
      1)明確拜訪目的
      2)大客戶為什么要見你?
      3)大客戶可能會關(guān)注的
      4)銷售工具的準備
      2.拜訪中注意事項
      1)寒暄要領(lǐng)
      2)贊美技能
      3)風格模仿
      4)常用話術(shù)
      5)學會傾聽
      小組演練:贊美
      3.拜訪后工作

      第三章:精準獲取大客戶需求
      案例:錯誤的需求挖掘方法
      一、需求的誤區(qū)
      二、大客戶需求分類
      1.明確需求
      2.潛在需求
      3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”
      案例:王老太買李子
      三、挖掘需求原則
      有需求上,無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上!
      案例:南太洋島上賣鞋
      四、如何挖掘需求
      1.需求轉(zhuǎn)換過程
      2.挖掘客戶需求
      1)說出問題
      2)確認問題
      3)問題放大
      4)加劇痛苦感
      5)解決問題
      案例:賣拐
      五、大客戶現(xiàn)狀收集
      1.工具:大客戶現(xiàn)狀調(diào)研表

      第四章:輕松建立大客戶信任關(guān)系
      案例:信使的待遇
      一、如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖”
      1.關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
      案例:輸贏中的關(guān)系圖
      2.如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”?
      案例:《獵場》中的內(nèi)線戰(zhàn)術(shù)
      二、如何讓客戶對自己有好感?
      討論:客戶對什么樣的人有好感?
      1.怎么做會讓客戶對自己有好感?
      三、如何突破關(guān)鍵決策人?
      1.決策鏈分析
      2.關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么?
      3.如何約見關(guān)鍵決策人?
      案例:李總的外孫女
      4.關(guān)鍵人“背后的故事”
      5.影響關(guān)鍵人的人
      案例:TA是誰?
      練習:在規(guī)定時間完成與關(guān)鍵決策人的溝通
      四、如何與4種不同類型的客戶打交道?
      1.分析型
      2.進取型
      3.表現(xiàn)型
      4.親切型
      案例:他是屬于哪個類型的?
      演練:如何與4個不同類型客戶溝通
      五、大客戶關(guān)系維護方法

      第五章:構(gòu)建專業(yè)解決方案
      一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式
      1.單刀直入
      2.樂此不彼
      3.說明書
      4.專業(yè)太強
      案例:一個失敗的方案呈現(xiàn)
      二、方案銷售原則:先診斷,后開方
      三、方案呈現(xiàn)流程
      1.吸引注意力
      2.表示感謝
      3.意義和價值
      4.內(nèi)容簡介
      5.呈現(xiàn)主體
      6.激勵購買
      演練:一個意義非凡的呈現(xiàn)
      四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容
      1.客戶現(xiàn)狀
      2.面臨的問題與挑戰(zhàn)
      3.解決方案要點—FABE
      4.實施計劃
      5.報價
      6.成功案例
      7.公司資質(zhì)及服務(wù)團隊介紹
      案例:知名IT公司方案
      五、如何呈現(xiàn)專家形象
      1.ABC法則
      2.形象及臺風要求
      3.權(quán)威
      演練:我是專家

      第六章:引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作
      一、競標
      1.評估
      案例:竹籃打水一場空
      2.標書細節(jié)
      案例:一次失敗的投標
      3.競爭對手
      案例:為何中標的是他們?
      4.支持者
      案例:中標
      二、如何克服恐懼心理—EASY
      1.E:感知
      2.A:評估
      3.S:制定策略
      4.Y:演練
      三、談判六步曲
      1.分工和準備
      2.立場和利益
      3.妥協(xié)和交換
      4.底線和讓步
      5.脫離談判桌
      6.達成協(xié)議
      四、談判焦點—議價

      第七章:滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售
      一、老客戶的重要性
      案例:給力的老客戶
      二、如何提升老客戶忠誠度
      1.尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
      2.塑造被客戶利用的價值
      案例:“喜歡被利用”
      3.主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會

      【講師介紹】
      張芯譯老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。咨詢 高級講師
      實戰(zhàn)銷售管理專家
      榮獲:國際ITIL V3、西門子Sales PRO認證
      榮獲:國際職業(yè)資格CFC、日本產(chǎn)業(yè)訓練TWI認證
      曾任:日本NEC筆記本電腦丨中國區(qū)總代門店店長
      曾任:微軟企業(yè)護航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
      曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
      曾任:西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
      曾任:廣州中?萍钾笨偨(jīng)理
      Helen老師18年來一直專注銷售管理與人才培養(yǎng)方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗,曾多次獲得公司優(yōu)秀員工及優(yōu)秀銷售獎勵。曾個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一,個人業(yè)績占公司營業(yè)額的40%,被譽為“銷售女神”,創(chuàng)造公司最高銷售業(yè)績,并獲得日本NEC頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。
      曾在微軟企業(yè)護航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職,負責大客戶銷售,銷售團隊建設(shè)與管理等工作,歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位,帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長,其中在美國歐特克中國有限公司任職期間,協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上,得到公司高管的高度贊揚,Helen老師這么多年來致力于幫助企業(yè)提高營銷能力,實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長,幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。
      曾輔導(dǎo)的項目
      曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團隊,通過制定銷售漏斗,優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力,與過往同期相比業(yè)績提升了100%,業(yè)績的迅速增長,引起了美國總部的高度重視。
      曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技,培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊,為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120%的增長。
      曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團隊,改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊,并通過團隊共創(chuàng),找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%。
      授課風格
      從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果,課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍,內(nèi)容充實,結(jié)構(gòu)縝密;有约绑w驗感強,能夠快速調(diào)動學員的參與性,通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習,重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果,真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。
      授課經(jīng)歷
      知名企業(yè):瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻
      外資企業(yè):松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達
      金融證券:深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金
      電信地產(chǎn):中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊
      國企政府:中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政
      其它企業(yè):首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

      【費用及報名】
      1、費用:培訓費2980元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
      2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
      3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
      4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
      5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學習)

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          危正龍
          方向:更多管理研修
          危正龍 EMC教練 中國職業(yè)經(jīng)理人沙盤實戰(zhàn)演練專家教練 清華大學國家CIMS培訓中心EMBA班客座教授 學歷和歷任職務(wù): MBA碩士,歷任王碼五筆公司全國營銷經(jīng)理、王碼集團人力...