向華為學習-海外市場開拓與銷售體系搭建（深圳，4月23-24日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年4月23-24日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

【課程背景】
國際化市場是每個企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業(yè)已經站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經驗來指路的。華為公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術，當然這一切是用巨大的代價換來的。
本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經驗和教訓總結，整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程，結合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學員理清關鍵關注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時點醒海外市場拓展中的陷阱。

【課程大綱】
第一部分：海外發(fā)展路徑設計
1.海外市場的機會和挑戰(zhàn)
2.華為國際化發(fā)展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭
3.海外國家干部的選拔標準和培養(yǎng)路徑
4.公司組織架構及海外板塊組織架構
5.國際化形象塑造
6.跨文化管理
第二部分：海外市場開發(fā)流程及運營管理
1.確認產品
■公司產品體系定位
■確認在海外拓展的主要客戶群體
■渠道群體
■生態(tài)群體
2.確認展會
■對應展會分析和明確參展策略
■海外展會是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式
3.確認組織
■公司的整體組織架構
■海外市場拓展的組織架構如何搭建
■從組織績效到個人績效
■案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現金流、存貨周轉率等考核
4.明確線索
■從展會收集第一輪線索
■用組織對接
■客戶關系建立
■精兵團隊當地跑動
■案例：大使館和經商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當地法律法規(guī)、看區(qū)域性展會、拜訪當地懂行的人、結實行業(yè)相關人員
5.明確流程
■MTC，從市場到線索
■LTC，從線索到回款

第三部分：客戶體系建立
1.客戶關系基礎
■為客戶服務，是華為存在的唯一理由
■客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
■客戶關系特征3步走
■什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
■標桿客戶關系框架
■中大顆粒度銷售有哪些特點？
2.普遍客戶關系
■普遍客戶關系基本概念
■重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
■普遍客戶關系之常見的文體活動類型
■普遍客戶關系拓展的基本方法
3.組織客戶關系
■組織客戶關系基本概念
■優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
■組織客戶關系四要素及其活動形式
4.關鍵客戶關系
■關鍵客戶關系基本概念
■關鍵客戶關系之定義與價值
■思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
■關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
■與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接
■麥肯錫信任公式
■使用客戶關系，就像使用信用卡
■Tips：客戶線軍規(guī)
■小結：普遍、關鍵、組織客戶關系
5.對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作
■什么是項目
■銷售項目運作之管理線索
■銷售項目運作之管理機會點

第四部分：海外風險陷阱管控
1.國際商務的風險及對應措施
2.工程陷阱及應對措施
3.案例：進出口，物流，清關，稅務，法務等

【講師介紹】
韋東老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。20年華為經歷
前華為大學金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長
前華為某大國代表處公共關系部長
前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長
講師簡介
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場及海外經驗，以及幽默風趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內部優(yōu)秀講師稱號， 2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。
主講課程
《大客戶銷售》系列課：企業(yè)如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進
《海外市場開拓與銷售體系搭建》：中國企業(yè)如何走向海外，開拓海外市場
《企業(yè)公共關系管理》：從世界五百強企業(yè)危機處理的實戰(zhàn)總結，企業(yè)如何做好危機公關。
培訓/咨詢客戶
矽能創(chuàng)業(yè)賦能、三和國際，五礦證券、比亞迪股份、秀博基因、中車集團某事業(yè)部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商學、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、筆記俠、上海大馳設計等。

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)