向華為學習大客戶銷售與管理（長沙，6月25-26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】重慶，2021年5月21-22日；長沙，2021年6月25-26日
【培訓地點】重慶、長沙
【培訓對象】具備大客戶銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，銷售管理者, 銷售市場高管

【課程目標】
一、了解向華為學習體系
二、深刻理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
三、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
四、掌握相應(yīng)的銷售項目運作理念及技巧
五、掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位
六、掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展
一、《向華為學習大客戶銷售》課程目標
1.了解華為熵減以及華為學習體系，了解愿景、使命、戰(zhàn)規(guī)的意義
2.深刻理解掌握華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
3.掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
4.掌握相應(yīng)的銷售項目運作理念及技巧
5.掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位
6.掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，18大項目工具

【課程大綱】
1/ 華為簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
■華為公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？
■從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
■華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華為持續(xù)成功的根源！

2/ 從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個層面，建立強健立體的客戶關(guān)系體系
2.1/ 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
■為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
■客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
■客戶關(guān)系特征3步走
■什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
■標桿客戶關(guān)系框架
2.2/ 普遍客戶關(guān)系
■普遍客戶關(guān)系基本概念
■重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
■普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
■普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
■普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作
■普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動
■普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動策劃checklist
■普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
■普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
■普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
2.3/ 組織客戶關(guān)系
■組織客戶關(guān)系基本概念
■優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
■組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
■組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
■組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標準
■思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實的？
2.4/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系
■關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
■關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
■思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
■關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
■關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級
■關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認證法
■關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
■知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
■知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
■知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
■知彼4：“360度”無死角認識客戶
■知彼5：多渠道了解客戶
■知彼6：了解分析客戶的溝通風格
■知彼7：了解客戶的真正需求
■知人者智，知己者明
■知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
■關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
■客戶關(guān)系拓展5大利器
■客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
■客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
■客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
■客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
■客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
■麥肯錫信任公式
■積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
■積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
■積累信任3：客戶期望管理
■使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
2.5/ 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
■關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
■關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會（系統(tǒng)部）

3/ 對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作
■什么是項目
■工具A：營銷6要素 -- 銷售項目的成功要素有哪些
3.1/ 銷售項目運作之管理線索
■工具B：線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略
■工具C：線索的來源2-戰(zhàn)略級/商業(yè)級/網(wǎng)絡(luò)解決方案/日常客戶溝通
■工具D：線索創(chuàng)建模板
3.2/ 銷售項目運作之管理機會點
■機會點驗證/標簽引導，往往決定了項目的成敗
■立項 -- 判斷項目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰
■立項 -- 確定項目級別
■立項 -- 作戰(zhàn)陣型的確認
■立項 -- 工具E：項目組任命
■立項 -- 成立項目組容易出現(xiàn)的問題
■項目開工會，如何開？
■不斷召開項目分析會，不要怕麻煩！/項目分析會貫穿項目始終
■項目周報受控發(fā)送--工具F：銷售項目周報
■仔細分析客戶是如何做決定的
■工具G：競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析
■工具H：如何制定項目策略？
■結(jié)合項目策略（整體/客戶關(guān)系/產(chǎn)品方案/交付/商務(wù)及融資/競爭）制定戰(zhàn)略型目標/ 策略性目標/ 具體計劃目標
■項目的情況如果是。。。
■投標策略的選擇
■投標前都需要考慮哪些策略？（參考項目策略：客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務(wù)融資/服務(wù)/競爭）
■談判和生成合同
■談判策略五步走
■工具I：談判的需求VS價值
■售前向售后的交接--工具J：銷售合同交底會
■銷售合同交底會（項目8大員）
■工具K：銷售項目總結(jié)模板
3.3/ 銷售項目運作之風險和管控
■工具L：銷售項目運作checklist

4/ 標桿大客戶銷售陣型之鐵三角
4.1/ 鐵三角的基礎(chǔ)概念，素質(zhì)模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色
■”鐵三角的目的只有一個，滿足客戶需求，成就客戶的理想“
■鐵三角素質(zhì)模型
■鐵三角配置模型/組織形態(tài)（理想狀態(tài)）
■系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例
■系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例
■鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心
■鐵三角CC3，也是日常項目任命中的核心
■銷售項目運作，以流程貫穿始終
■鐵三角在流程中的分工協(xié)作
■鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，應(yīng)有效對應(yīng)并落實在公司相應(yīng)流程中
4.2/ 鐵三角4個角色認知：管理客戶需求；管理客戶關(guān)系；領(lǐng)導項目；管理客戶滿意度
■鐵三角角色模型
■鐵三角角色1：管理客戶需求
■管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP，對鐵三角的價值和要求
■鐵三角角色2：管理客戶關(guān)系
■”管理客戶群客戶關(guān)系“對鐵三角的價值與要求
■鐵三角角色3：領(lǐng)導項目
■ML，幫助鐵三角培育銷售線索
■MO，幫助鐵三角贏得投標及合同獲取
■鐵三角角色4：管理客戶滿意度
■”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價值與要求
■鐵三角CC3小結(jié) – 1/2/3/4
4.3/ 大客戶銷售團隊人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協(xié)同，鐵三角運作與評估KPI設(shè)置，干部管理，激勵，成長路徑及賦能

【講師介紹】
韋東老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
背景介紹
20年華為工作經(jīng)歷
華為大學金牌講師
某大國代表處公共關(guān)系部長
全球銷售部大客戶業(yè)務(wù)支持部高級業(yè)務(wù)代表
某跨國電信運營商集團客戶部部長
某大國代表處系統(tǒng)部部長
某跨國電信運營商子網(wǎng)系統(tǒng)部部長
實戰(zhàn)經(jīng)驗
韋老師于2000年7月加入華為技術(shù)有限公司。在其后的二十年時間里，他與公司共同成長，是華為海外市場的拓荒者，親歷并見證了多個海外重要市場從0到1，再到100的跨越式發(fā)展。業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到公共關(guān)系，職位從銷售工程師到銷售總監(jiān)，參與過多個公司級重大項目運作，簽署了多個戰(zhàn)略合作協(xié)議，數(shù)以千萬計的銷售合同。
在多年的華為市場銷售工作中，他不僅學習到華為在業(yè)界領(lǐng)先的B2B理論，并結(jié)合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的客戶關(guān)系方法論。他認為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求。
華為海外市場的拓荒者：作為首批華為海外市場拓展人員，從2002年開始歷經(jīng)十余年，在埃及等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目的拓展，競標，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
華為知識文化的傳播者：利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗，良好的溝通能力，一直致力于華為知識文化的積累，分享與傳播。多次獲得華為優(yōu)秀講師稱號，2018年被評定為華為大學高級講師職稱，2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。
華為品牌形象的守護者：在2018年年底華為遭遇美國打壓的嚴重外部風險之際，臨危受命，赴埃及擔任公共關(guān)系主管，策劃并執(zhí)行了多次重要活動，提升了華為的品牌形象，化解了多次公關(guān)危機。

【費用及報名】
1、費用：培訓費6800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
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