消費(fèi)者心理與行為學(xué)（廣州，10月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年10月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)人員

【課程背景】
■是基于實(shí)際的大客戶銷售過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
■是根據(jù)超過五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
■近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
■本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

【課程收益】
■掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代組織管理的新特點(diǎn)
■掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代知識(shí)型員工的需求變化
■了解管理人員的角色定位、使命愿景。
■掌握從技術(shù)/業(yè)務(wù)到管理轉(zhuǎn)型過程中的常見問題、障礙以及解決辦法。
■找到?jīng)_突管理的有效辦法
■找到指導(dǎo)和培育部屬的有效方法。
■掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高效溝通和激勵(lì)的技巧
■掌握高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的辦法。
■掌握如何解決團(tuán)隊(duì)問題的思路和方法。
■掌握提升互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新領(lǐng)導(dǎo)力的方法

【課程大綱】
第一單元：消費(fèi)者行為特點(diǎn)與案例講解
■消費(fèi)者調(diào)研與企業(yè)持續(xù)發(fā)展
■用新營(yíng)銷思維來解決問題
■營(yíng)銷的本質(zhì)—改變態(tài)度—改變行為
■案例:請(qǐng)用魚骨圖列出您個(gè)人買服裝\家用電器\以及公司采購設(shè)備的流程和相關(guān)因數(shù)?
■影響消費(fèi)者行為的主要因素
■生活方式分析
■消費(fèi)者市場(chǎng)及購買行為分析
■消費(fèi)者行為模型
■消費(fèi)者購買行為模式實(shí)質(zhì)上是市場(chǎng)營(yíng)銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式，即“刺激――反應(yīng)”模式
■消費(fèi)者購買行為模式分析與決策?
■案例分析與講解——中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)行為研究與分析調(diào)查
■質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)主導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為
■失實(shí)宣傳影響消費(fèi)者信息獲取渠道選擇
■品牌滿意度日立居首，品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力海爾奪冠
■綜合競(jìng)爭(zhēng)力
■消費(fèi)者行為模式
■消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣
■消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣
■牛奶消費(fèi)行為學(xué)的概念分析

第二單元：消費(fèi)者行為分析與個(gè)體決策
■消費(fèi)者透視-1
■消費(fèi)者行為學(xué)
■人與環(huán)境
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■行為的動(dòng)力
■擁有物與延伸的自我
■心理行為分析工具圖-1
■消費(fèi)行為總圖
■消費(fèi)者如何選擇洗發(fā)水的?
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■奶制品消費(fèi)行為和態(tài)度研究
■奶制品購買，誰說了算？
■奶制品的角色
■消費(fèi)者如何看待奶制品的好處
■不同奶制品類別常用者選擇奶制品時(shí)的考慮因素
■消費(fèi)者選擇奶制品時(shí)的考慮因素
■消費(fèi)者如何將奶制品分類？
■消費(fèi)者如何將奶制品分類？（續(xù)）
■消費(fèi)者的品牌使用特征
■經(jīng)常使用某個(gè)品牌的原因
■消費(fèi)者對(duì)常用品牌的滿意因素
■成為消費(fèi)者常用品牌的條件
■品牌吸引消費(fèi)者嘗試的原因
■消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的原因
■幫助形成檔次感的因素
■發(fā)現(xiàn)和啟示
■不同的需求產(chǎn)生了不同的市場(chǎng)
■具有不同特征的四個(gè)群體
■從差異化市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知看機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
■不同市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略
■消費(fèi)者對(duì)奶制品種類延伸的看法
■產(chǎn)品有吸引力的原因
■產(chǎn)品吸引力一般的原因
■奶制品種類延伸后對(duì)黑妹品牌的印象
■小結(jié)
■如何賣奶制品:消費(fèi)者行為分析
■如何分析消費(fèi)者行為在消費(fèi)者眼里，奶制品可以分為七個(gè)品種
■消費(fèi)者和喜之郎的奶制品分類標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比
■參考消費(fèi)者的奶制品分類標(biāo)準(zhǔn)，我們將發(fā)現(xiàn)嶄新的市場(chǎng)
■產(chǎn)品線規(guī)劃及各產(chǎn)品發(fā)展方向
■消費(fèi)者行為影響策略
■消費(fèi)者行為分析與決策
■消費(fèi)者行為管理與品牌要素
■消費(fèi)者購買行為模型
■動(dòng)機(jī)模型
■相關(guān)概念
■動(dòng)機(jī)的沖突類型
■消費(fèi)者透視
■人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與選擇
■消費(fèi)者認(rèn)知方式
■知識(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)
■消費(fèi)者購買決策過程
■購買行為類型
■消費(fèi)者購買行為
■消費(fèi)者信息集合
■個(gè)人因素的決定作用
■氣質(zhì)的分類
■氣質(zhì)類型特征
■購買動(dòng)機(jī)的類型
■知覺的選擇性

第三單元：消費(fèi)者行為分析與家庭決策
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■家庭購買研究
■家庭決策基本類型
■本章要點(diǎn)
■文化與習(xí)俗
■文化差異
■消費(fèi)習(xí)俗
■傳統(tǒng)節(jié)日
■宗教因素的影響：宗教對(duì)消費(fèi)者心理的影響表現(xiàn)
■家庭影響消費(fèi)心理
■家庭生命周期
■家庭收入
■家庭消費(fèi)計(jì)劃
■家庭消費(fèi)角色分工
■購買決策過程

第四單元：消費(fèi)者行為分析與社會(huì)性決策
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■與消費(fèi)者行為相關(guān)的社會(huì)文化價(jià)值觀
■消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究
■消費(fèi)心理和行為的研究
■對(duì)人際關(guān)系與消費(fèi)心理與行為的研究
■需求層次與消費(fèi)行為的關(guān)系
■動(dòng)機(jī)理論-2
■社會(huì)型人類的消費(fèi)者心理
■文化與消費(fèi)行為的關(guān)系
■影響消費(fèi)者購買行為的主要因素
■中國(guó)人的14項(xiàng)人格特質(zhì)
■《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》——《誰是天生購物狂》
■北京：“粗線條”的穩(wěn)健
■廣州：贈(zèng)品是選擇籌碼
■上海：高性價(jià)比生活

第五單元：消費(fèi)者行為分析與組織性決策
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■組織市場(chǎng)和購買行為分析
■生產(chǎn)者市場(chǎng)和購買行為分析
■生產(chǎn)者購買決策的參與者
■生產(chǎn)者購買作購買決策時(shí)受一系列因素的影響

第六單元：消費(fèi)者行為分析與企業(yè)營(yíng)銷策劃
■人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
■動(dòng)機(jī)與知識(shí)體系
■運(yùn)用消費(fèi)者洞察而產(chǎn)生的誘因
■挖掘的方法
■消費(fèi)者行為理論與市場(chǎng)營(yíng)銷
■消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)的方法---目的鏈模型
■工具性的價(jià)值和終極價(jià)值
■方法----目的鏈的例子
■產(chǎn)品分析與策略選擇
■行為狀態(tài)與市場(chǎng)細(xì)分
■動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念
■需求貫穿產(chǎn)品發(fā)展的始終
■需求的層級(jí)性
■需求層級(jí)性的示例
■宣傳（廣告）與行為學(xué)
■宣傳與態(tài)度理論
■態(tài)度改變的過程
■有關(guān)一個(gè)對(duì)象的顯著信念與對(duì)此對(duì)象的態(tài)度之間的關(guān)系-1
■記憶的特點(diǎn)
■記憶建立的有效方法
■學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
■知覺理論
■對(duì)顏色的自動(dòng)感知反應(yīng)
■區(qū)域營(yíng)銷與文化
■文化的非語言因素
■文化營(yíng)銷

第七單元：消費(fèi)行為分析與客戶溝通界面
■消費(fèi)行為學(xué)與零售終端的銷量提升
■消費(fèi)行為學(xué)與品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升
■消費(fèi)行為學(xué)與短期促銷業(yè)績(jī)提升
■總結(jié)
培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

【講師介紹】
任朝彥老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。中國(guó)電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”
國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師
管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷
中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家
工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者
清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師
萬國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）
樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）
著名管理與營(yíng)銷專家，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)人力資源管理師和高級(jí)講師，國(guó)家注冊(cè)律師；工業(yè)大額銷售與消費(fèi)品大市場(chǎng)營(yíng)銷專家，大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問，電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項(xiàng)目專家，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)企、管理咨詢集團(tuán)、民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))