大客戶(hù)銷(xiāo)售-需求挖掘和方案贏銷(xiāo)培訓(xùn)（廣州，11月26-27日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年11月26-27日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員

【課程收益】
1.掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征和大客戶(hù)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵步驟
2.掌握挖掘大客戶(hù)需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案時(shí)的步驟和策略
4.掌握與大客戶(hù)高層溝通時(shí)的核心技巧

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？
1.市場(chǎng)環(huán)境的變化
- 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
- 價(jià)格戰(zhàn)難以為繼
- 合規(guī)要求高
2.銷(xiāo)售面臨的新時(shí)空
- 關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
- 以“事”為中心 =》以“人”為中心
- 銷(xiāo)售產(chǎn)品 =》銷(xiāo)售“人品”
3.如何適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境？
- 關(guān)注客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格以外的需求
- 服務(wù)與產(chǎn)品一體
- 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本步驟
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的步驟
- 尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索
- 客戶(hù)需求了解
- 弄清客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及采購(gòu)流程
- 發(fā)展客戶(hù)關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“九字真經(jīng)”
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售的“九字真經(jīng)”
- 找對(duì)人
- 說(shuō)對(duì)話(huà)
- 做對(duì)事
2.找對(duì)人的五個(gè)步驟
- 分析客戶(hù)需求(個(gè)人需求分析工具：全生態(tài)圈)
- 弄清客戶(hù)采購(gòu)流程
- 分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶(hù)
- 贏得客戶(hù)信任
3.案例分析

三、如何有效挖掘大客戶(hù)需求？
1.如何分析行業(yè)特征和趨勢(shì)？
-把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶(hù)同頻
-有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫(huà)布
-課堂練習(xí)
2.如何全面分析大客戶(hù)的業(yè)務(wù)？
- 不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀態(tài)
- 大客戶(hù)業(yè)務(wù)分析工具：客戶(hù)畫(huà)像
- 課堂練習(xí)
3. 如何分析大客戶(hù)內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求？
■客戶(hù)內(nèi)部的五種角色
■客戶(hù)關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤(pán)
■課堂練習(xí)
4. 如何從大客戶(hù)需求中找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
■梳理大客戶(hù)痛苦鏈
■分析自身（公司&個(gè)人）的優(yōu)勢(shì)和資源（窮盡羅列）
■找到匹配的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
■小組討論

四、如何設(shè)計(jì)直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶(hù)最關(guān)注的需求點(diǎn)
-技術(shù)指標(biāo)
-成本
-交期
-其它
2.分析客戶(hù)對(duì)上述需求的優(yōu)先項(xiàng)排列
3. 設(shè)計(jì)方案時(shí)對(duì)客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)切相有所回應(yīng)
■方案滿(mǎn)足客戶(hù)核心需求
■方案有超越客戶(hù)期望的亮點(diǎn)
■方案為后續(xù)銷(xiāo)售植入“吸引點(diǎn)”
4. 如何在呈現(xiàn)方案時(shí)有力影響客戶(hù)？
■強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益
■突出方案的創(chuàng)新點(diǎn)
■賦予客戶(hù)安全感
■與眾不同，令客戶(hù)難忘
5. 課堂練習(xí)

五、如何與大客戶(hù)高層有效溝通？
1. 大客戶(hù)高層的特點(diǎn)
-高層關(guān)注什么？
-高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
- 背景調(diào)研
- 了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）
- 設(shè)計(jì)提問(wèn)清單
3. 傾聽(tīng)的技巧
■傾聽(tīng)建立信任
■3F傾聽(tīng)工具
■平衡聽(tīng)和說(shuō)的比例
4. 強(qiáng)有力提問(wèn)
■提問(wèn)的技巧
■案例分析
5. 處理異議的技巧
■故事是克服異議的最好武器
■精彩商業(yè)故事的BAC模型
5.課堂練習(xí)：角色扮演

【講師介紹】
張嵐老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作�，F(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評(píng)。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))