向華為學習：構建立體式客戶關系管理（廈門，10月21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2022年10月21日
【培訓地點】廈門
【培訓對象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團隊負責人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。

【課程背景】
任正非：客戶關系是第一生產(chǎn)力
華為公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？任正非曾說，客戶關系是第一生產(chǎn)力。華為建立了一套高效實用的客戶關系管理體系，幫助華為在戰(zhàn)場上開疆拓土，取得了驚人的成績。然而華為如何拓展大客戶，企業(yè)有無借鑒的地方——
■華為如何組建自己的大客戶銷售體系？
■如何讓自己的銷售團隊有陣型有打法，協(xié)同作戰(zhàn)？
■華為使用的銷售工具有哪些？能否被引入企業(yè)中？
■關鍵客戶關系缺少計劃和監(jiān)督機制，如何分析和管理？
經(jīng)過30年的摸索，華為在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀，這些華為寶貴銷售經(jīng)驗值得企業(yè)去學習。為此，我們特邀原華為海外代表處公共關系部長、華為大學金牌講師韋東老師，與我們一起分享華為的客戶關系管理經(jīng)驗。本課程涵蓋普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三大內(nèi)容，不僅為學員分享最一線的真實案例，也為學員提供實操性的流程和工具，讓學員學會借鑒與實踐華為的客戶關系管理方法，建立立體式的客戶關系體系，從而贏得客戶，拿下訂單。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、為企業(yè)形成一套立體式的客戶關系管理體系提供方法，拓展客戶關系；
2、借鑒標桿企業(yè)客戶關系管理方法，降低試錯成本。
崗位收益：
1、深入了解華為客戶關系的運作方式與原理；
2、掌握普遍客戶關系拓展的基本方法和工具；
3、學會運用組織客戶關系的拓展手段；
4、靈活運用關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”。

【課程特色】
１、對標標桿企業(yè)客戶關系管理技巧，長期實踐經(jīng)驗總結與深入解析；
２、來自20年一線銷售人的真實案例分享和解讀；
３、改變過去單點突破的銷售方式，構建全方位立體可衡量的銷售方法；
４、不講理論，只講方法。以立即執(zhí)行為前提，為學員提供實操性的方法論、流程和工具，保證課程易學易會。

【課程大綱】
一、華為簡介，持續(xù)熵減
1、華為的背景及發(fā)展
2、華為銷售的歷程和變革
二、構建立體式客戶關系
1、客戶關系基礎
（1）客戶線/銷售的核心工作和價值
（2）客戶關系特征、定義和特點
2、普遍客戶關系
（1）普遍客戶關系基本概念
（2）普遍客戶關系拓展的基本方法：業(yè)務交流、例行動作、文體活動、CSR活動
（3）普遍客戶關系拓展的基本方法總結：“點上勻力/單線策劃/面向整體”
（4）思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3、組織客戶關系
（1）組織客戶關系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
（3）組織客戶關系四要素及其活動形式
（4）組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段、以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
（5）思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
4、關鍵客戶關系
（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值
（2）思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
（3）關鍵客戶關系工具：XY軸（行為+結果量化）、6維5級、客戶關系7級認證法
（4）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
（5）知彼：組織權力地圖、客戶關系魚骨圖、誰能影響位高、權重的人、“360度”無死角認識客戶、多渠道了解客戶、了解分析客戶的溝通風格、了解客戶的真正需求
（6）知己：呈現(xiàn)、做好銷售的基本功、場景挑戰(zhàn)熱身、與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
（7）客戶關系拓展5大利器：Done Activities、Actions、Org. Structure、Key Info、Fancy
（8）積累信任
在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
建立個人信任 -- 有用、有心、有趣、客戶期望管理、商務禮儀常識
（9）Tips：客戶線軍規(guī)
小結：普遍、關鍵、組織客戶關系
5、客戶關系統(tǒng)籌管理
（1）管理客戶關系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“、管理客戶關系分析會（系統(tǒng)部）
（2）思考及發(fā)言：分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中的成功經(jīng)驗和教訓

【講師介紹】
韋東老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
20年華為工作經(jīng)驗，華為早期海外市場拓荒者，參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展、商務談判等，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
多年的華為經(jīng)歷中，其業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
同時不斷研究業(yè)界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論，深受學員認可。
主講課程
大客戶銷售、海外市場開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關系管理。
服務客戶
比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設計、揚翔股份……

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)