渠道開發(fā)與招商談判（上海，4月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】上海，2023年4月20-21日；深圳，2023年4月27-28日
【培訓地點】上海、深圳
【培訓對象】廠家銷售人員

【課程背景】
打造行業(yè)強勢品牌，搶占市場份額，渠道開發(fā)既是實現(xiàn)這一目標的市場動作，更是鍛煉銷售隊伍的重要方法。《渠道開發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開發(fā)能力，實現(xiàn)區(qū)域市場迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場調研、市場規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實的市場開發(fā)思路與方法，快速提升業(yè)務人員市場開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

【課程收益】
熟悉市場開發(fā)調研內容與方法；
掌握目標經(jīng)銷商360°評估標準；
制定渠道開發(fā)策略和拜訪流程；
提升銷售人員渠道開發(fā)談判能力；
拓寬渠道開發(fā)思維強化執(zhí)行標準。

【課程大綱】
第一單元、渠道開發(fā)市場調研（2.5小時）
一、渠道開發(fā)調研內容
1、了解客戶現(xiàn)狀（質量/數(shù)量分析）
客戶類型:地區(qū)/年齡/性格/背景
客戶實力:規(guī)模/信任/銷售模式
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商古總的背景調研
2、了解當?shù)厥袌鱿�費者狀況
用戶特征/用戶偏好/消費心理
3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)
數(shù)量/產品/政策/表現(xiàn)
4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）
市場類型：區(qū)域市場特點
市場環(huán)境：地理/人文/商業(yè)
5、了解自己企業(yè)的市場競爭力
產品資源、政策資源、其他資源
市場競爭SWOT分析
公司優(yōu)勢話術四化設計
輸出成果1：團隊共創(chuàng)市場開發(fā)調研內容
二、渠道開發(fā)公司優(yōu)勢話術
渠道開發(fā)差異化競爭優(yōu)勢分析
企業(yè)招商18大優(yōu)勢要素分析
輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢話術10條

第二單元、制定渠道開發(fā)計劃（1.5小時）
一、渠道開發(fā)整體規(guī)劃
渠道設計的深度、寬度、廣度
渠道類型分析與進入時機
渠道開發(fā)四化原則
實戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營銷渠道建設
二、渠道開發(fā)落地打法
產品策略：波士頓矩陣分析
價格策略：產品價格優(yōu)勢分析
渠道設計：渠道開發(fā)的三種模式
輸出成果3：公司產品賣點話術提煉

第三單元、精準鎖定意向客戶（2小時）
一、意向經(jīng)銷商的選擇
尋找目標經(jīng)銷商六個途徑
經(jīng)銷商選擇的六個標準
輸出成果4：《目標經(jīng)銷商綜合評估表》
二、四種經(jīng)銷商類型分析
豪門大院型
門當戶對型
虛張聲勢型
淺嘗輒止型
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老謝不能說的秘密

第四單元、經(jīng)銷商標準化拜訪流程（1.5小時）
一、經(jīng)銷商拜訪標準化流程
拜訪前自我準備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結分析
輸出成果5：經(jīng)銷商標準化拜訪流程表
二、業(yè)務員需提防哪幾類經(jīng)銷商？
掛羊頭賣狗肉
低價傾銷
一次性死亡
實戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場

第五單元、精準開發(fā)招商模式（2小時）
一、渠道開發(fā)廠商博弈點
1、廠商合作需求分析
廠家關注的點
經(jīng)銷商關注的焦點
廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源
輸出成果6：渠道開發(fā)供需連模型
2、經(jīng)銷商抗拒點與機會點
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”
頭腦風暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
二、渠道開發(fā)招商政策
渠道招商政策設計
實戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天
三、十大精準招商模式
1、地推招商
2、（自）媒體招商
3、會議招商
4、社群招商
5、樣板市場
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、產品體驗招商
10、峰會、論壇招商
輸出成果7：如何組織一場成功的招商會？
四、經(jīng)銷商選擇殘局破解
面對樣板客戶不再是樣板，怎么辦？
時間緊、任務重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商，怎么辦？
剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好，怎么辦？
優(yōu)質資源的經(jīng)銷商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧（2.5小時）
一、經(jīng)銷商溝通談判技巧
1、贏得客戶好感怎么說？
避免尬聊的接話技巧
贊美客戶的話術演練
2、挖掘客戶需求怎么問？
問題的范圍:開放式&封閉式
問題的重點:背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題
問題的傾向性：負面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題
成果輸出8：經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題？
二、破解經(jīng)銷商溝通中常見的10大異議
初次拜訪客戶時，提哪些問題？
客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
客戶提出額外要求時，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？
客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經(jīng)銷商開發(fā)談判實戰(zhàn)演練（3小時，可選模塊）
說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
2、經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？
3、經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？
5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

訓戰(zhàn)結合，業(yè)績增長
《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務
一、落地形式
1、延續(xù)小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉化，由組長督促組員按照時間節(jié)點完成老師布置的相關任務，班主任負責跟進；
2、組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復學員的相關問題，微信群線上輔導跟進時間一個月；
3、參訓學員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡，打卡內容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；
4、每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；
5、落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結合自身情況決定是否設定PK獎懲機制。
二、時間安排
第一周：完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點標準話術
以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導
第二周：完成產品價值賣點提煉標準話術
以小組為單位提交本公司一款產品賣點價值塑造（FAB技巧）話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導
第三周：完成樣板客戶價值展示表
以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導
第四周：完成客戶拜訪標準化流程表
結合本公司的業(yè)務特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份客戶拜訪標準化流程表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

【講師介紹】
李治江老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
曼頓咨詢資深顧問
美國格理集團專家顧問
中國大家居教育平臺特聘講師
TATA木門商學院名譽院長
HPF促動師認證講師
上海圓石金融研究院產業(yè)研究員
中國管理科學研究院高級研究員
中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師
《銷售的常識》圖書作者
講師履歷
市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明（上市公司股票代碼603515）國美電器（HK00493）、聯(lián)強電通等企業(yè)擔任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗，將營銷理論轉化為落地方法，遵循“訓戰(zhàn)結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師；
11年營銷培訓經(jīng)歷，培訓場次高達2000余場，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進行定制化課程設計，課程內容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術，引導學員現(xiàn)場輸出成果。服務客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團合作10年時間培訓場次達60余場，被稱為美的常年御用講師；
多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》、《成為最賺錢的家具建材經(jīng)銷商》、《門店銷售動作分解》等圖書出版；
兩門原創(chuàng)版權課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》；培養(yǎng)50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證；從課程培訓到落地輔導，《985門店幫扶項目》服務了遠大新風、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。

【費用及報名】
1、費用：培訓費5800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)