目標客戶開發(fā)與銷售成交技巧（深圳，9月15-16日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年9月15-16日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】大客戶銷售骨干，經(jīng)理，總監(jiān)，副總

【課程背景】
在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何挖掘客戶需求并引導(dǎo)客戶？如何做好項目運作并提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、提高客戶分析與需求洞察能力
2、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力
3、提高銷售溝通技巧與談判能力
4、提高客戶關(guān)系建設(shè)與管理能力
5、提高項目運作能力與成交效率

【課程特色】
理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討

【課程大綱】
一、市場洞察與目標客戶分析
1、市場洞察與目標客戶選擇
市場洞察與分析
安索夫矩陣與營銷規(guī)劃
市場戰(zhàn)略STP
市場細分的維度
目標客戶選擇
練習(xí)：目標客戶畫像
2、大客戶采購行為分析
客戶組織架構(gòu)分析
客戶采購角色分析
大客戶決策行為與決策鏈
研討：大客戶決策鏈分析
3、客戶需求分析與洞察
什么是客戶需求？
客戶需求的本質(zhì)
研討：客戶需求與痛點分析
客戶需求挖掘與SPIN
狀況性問題
問題性問題
影響性問題
需求確認問題
深度提問與MICO
練習(xí)：SPIN溝通技巧
4、提問技巧與問題分析
提問的分類與技巧
提問的5W2H
研討：產(chǎn)品價值及客戶問題分析
積極傾聽與互動技巧

二、銷售溝通與客戶關(guān)系建設(shè)
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
溝通的概念
溝通的目的
溝通的過程
溝通的漏斗現(xiàn)象
溝通視窗與溝通策略
影響溝通的因素
赫拉別恩法則與非語言信息
2、客戶關(guān)系建設(shè)與維護
客戶關(guān)系的原則
大客戶需求分析圖
客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
個人客戶關(guān)系拓展的三個階段
組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
大客戶關(guān)系建設(shè)與維護
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護
客戶關(guān)系管理的四個平衡
3、客戶性格分類與溝通技巧

三、客戶引導(dǎo)與銷售項目管理
1、銷售線索與機會管理
采購流程與銷售任務(wù)
全流程營銷管理
線索管理四要素
市場信息的來源
2、客戶引導(dǎo)與項目運作
機會點驗證與評估
項目分析與引導(dǎo)
宏觀分析
微觀分析
競爭分析
SWOT分析與項目運作策略
練習(xí)：項目分析與運作策略
3、項目分級管理與機制
項目組的常見組織形式
銷售項目分級與管理
項目分級的維度參考
4、銷售項目任務(wù)分解與管理
項目組會議
項目任務(wù)分解與計劃制定
練習(xí)：項目任務(wù)分解與工作計劃
項目計劃的原則
5、解決方案與價值呈現(xiàn)技巧
價值呈現(xiàn)技巧FABE
練習(xí)：FABE價值呈現(xiàn)

四、分歧解決與銷售談判技巧
1、關(guān)于談判的問題與思考
2、談判與原則談判法
談判的概念與內(nèi)涵
談判的三個層面
原則談判法的內(nèi)涵
原則談判法的四個基本點
不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
談判中的分歧
解決分歧的（4+1）方法
尋找與組合解決分歧的方案
4、談判的實施與溝通技巧
談判前的基本問題
常用的談判策略
談判磋商的五步法
談判讓步的策略
打破僵局的方法
談判的收尾與成交
五、回顧與總結(jié)：目標客戶開發(fā)與銷售成交技巧

【講師介紹】
竇毅老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。——營銷體系管理專家
曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中央人民廣播電臺特邀嘉賓
個人簡介
竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應(yīng)用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。
主講課程
向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《文化為魂、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營管理之道》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗學(xué)習(xí)》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長之道》、《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場、傳遞價值：華為大客戶營銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經(jīng)營與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認知與管理轉(zhuǎn)身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認知與管理領(lǐng)導(dǎo)力》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設(shè)四步曲》、《高績效團隊組織建設(shè)與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績效營銷團隊建設(shè)與管理》、《高績效團隊組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導(dǎo)向、使命必達：基于戰(zhàn)略的經(jīng)營計劃與目標管理》、《目標分解、督導(dǎo)執(zhí)行：管理者的目標計劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學(xué)習(xí)狼性團隊建設(shè)與管理》

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費5600元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))