分銷裂變的三大思維邏輯

在社群的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，常見的營(yíng)銷手段一般包括：場(chǎng)景營(yíng)銷、低價(jià)促銷、裂變分銷。

其中，最有特點(diǎn)的無(wú)非就是“裂變分銷”了，從字面意思可以理解，這既是一種社群營(yíng)銷模式，同時(shí)也是一種裂變?cè)鲩L(zhǎng)策略。

社群裂變分銷相比另外兩種營(yíng)銷模式，是一種最低成本最高效率撬動(dòng)社群收益的增長(zhǎng)杠桿，通俗理解，就是通過(guò)設(shè)置一定的分銷提成或者分銷獎(jiǎng)勵(lì)，形成一定的分銷機(jī)制，然后引導(dǎo)盡可能多的用戶，幫助你去賣產(chǎn)品或服務(wù)。

在這個(gè)過(guò)程中，用戶既是消費(fèi)者又是生產(chǎn)者，既是需求者都是供給者，能很好的利用用戶的社交圈，不斷裂變推廣社群產(chǎn)品和服務(wù)，使其迅速形成刷屏之勢(shì)。

裂變分銷的玩法，有很多種，一般注重流量性質(zhì)的分銷，是比較簡(jiǎn)單基礎(chǔ)的，而很多微商設(shè)計(jì)的分銷模式，利潤(rùn)計(jì)算體系就非常復(fù)雜了。

在這里，為了讓大家短時(shí)間內(nèi)了解裂變分銷的底層邏輯，然后快速上手實(shí)操下去，我把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化的說(shuō)明，也就是復(fù)雜的裂變分銷模式，我總結(jié)為了3個(gè)簡(jiǎn)單易懂的要點(diǎn)，供大家學(xué)習(xí)討論。

一、選品問(wèn)題：選擇好的產(chǎn)品

無(wú)論哪一種社群營(yíng)銷模式，選品都是第一步，也是最關(guān)鍵的一步，產(chǎn)品選不好，最終的銷量會(huì)大打折扣，倒不是說(shuō)要求產(chǎn)品的質(zhì)量非常高，而是一定要符合這種營(yíng)銷模式的調(diào)性。

就像裂變分銷模式一定要符合以下3種選品的標(biāo)準(zhǔn)：

01、單品要突出

裂變分銷的產(chǎn)品一定是有其獨(dú)特屬性和價(jià)值的，因?yàn)榉咒N不像促銷那樣，通過(guò)降價(jià)、優(yōu)惠的形式，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)去打動(dòng)消費(fèi)者，所以一般的產(chǎn)品都合適。

而裂變分銷的產(chǎn)品，表面上是沒(méi)有降價(jià)和優(yōu)惠的，靠的是分銷獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品價(jià)值去吸引購(gòu)買，吸引用戶成為推廣員。

所以，裂變分銷的商品一定是非常突出的，無(wú)論是價(jià)值，還是屬性，就像萬(wàn)群聯(lián)盟的高級(jí)會(huì)員，就是一種突出的分銷商品。

區(qū)區(qū)幾十元錢，就能成為會(huì)員，享受超過(guò)150節(jié)的社群好課和全年的社群服務(wù)、人脈鏈接，相比一般的單節(jié)或者系列課，價(jià)值超值、屬性獨(dú)特，推出短短幾個(gè)月就達(dá)到了10萬(wàn)+的銷量，同時(shí)也收獲了同等量級(jí)的分銷推廣員。

02、品類要垂直

前面就講到，裂變分銷除了營(yíng)銷的目的，其實(shí)還有一部分引流增長(zhǎng)的目的。

所以，為了保證引流粉絲的精準(zhǔn)性，我們分銷選品的時(shí)候一定要注意品類的垂直性，也就是選品要與我們的社群調(diào)性相符合。

這樣一來(lái)，既符合現(xiàn)有粉絲的口味，增加產(chǎn)品銷量，又能裂變來(lái)符合社群調(diào)性的新流量。

03、利潤(rùn)空間大

裂變分銷的選品還有一點(diǎn)，就是盡量選擇利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，例如化妝品、生活用品，尤其是一些虛擬產(chǎn)品，例如會(huì)員、課程、資料，沒(méi)有太大的生產(chǎn)成本，又能無(wú)限次售賣。

因?yàn)榉咒N最大的特點(diǎn)就是要將產(chǎn)品的獲益分一部分給下面的分銷人員，如果沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，那這樣的裂變分銷，可能會(huì)帶來(lái)一些流量，但是效益不會(huì)很大

二、路徑問(wèn)題：選擇適合工具

分銷裂變的第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是路徑問(wèn)題，通俗一點(diǎn)講就是通過(guò)什么樣的平臺(tái)或工具，把這個(gè)分銷裂變的流程完整的實(shí)現(xiàn)下去，光靠人工去一個(gè)一個(gè)的統(tǒng)計(jì)、篩選、對(duì)接肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

我們可以了解一下最簡(jiǎn)單的分銷路徑：

當(dāng)你發(fā)布出來(lái)的產(chǎn)品分銷信息被一部分用戶看到后，就會(huì)有一些用戶選擇購(gòu)買商品，還有一部分用戶會(huì)被誘人的獎(jiǎng)勵(lì)吸引，然后掃描你發(fā)布海報(bào)，生成屬于自己的分銷海報(bào)。

當(dāng)另外的人通過(guò)其生成的分銷海報(bào)購(gòu)買了商品以后，系統(tǒng)就會(huì)提示其獲得了一部分傭金，同時(shí)參與分銷的人會(huì)越來(lái)越多，以此來(lái)一直循環(huán)下去。

另外，有些分銷體系還設(shè)置了二級(jí)分銷收益，就是你下級(jí)的好友，通過(guò)下級(jí)的海報(bào)購(gòu)買后，你還能獲得一筆分成，當(dāng)然二級(jí)分銷也是法律規(guī)定的紅線了。

在這個(gè)分銷基本路徑之上，就出現(xiàn)了很多具有分銷功能的工具，給大家總結(jié)了3類，看看你的社群產(chǎn)品適合哪一類?

1、第三方裂變工具

第三方裂變工具指的是一種專門用來(lái)分銷裂變的工具，它能為產(chǎn)品方提供一整套完成的分銷技術(shù)方案，并且根據(jù)產(chǎn)品方的需求進(jìn)行改造。

包括海報(bào)的設(shè)計(jì)、關(guān)系綁定、公眾號(hào)接口、產(chǎn)品形式、進(jìn)群方式等等全流程式的規(guī)劃。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的裂變分銷工具，產(chǎn)品方只需要把自己的產(chǎn)品信息、聯(lián)系方式、獎(jiǎng)勵(lì)尺度等信息放上去，就能快速實(shí)現(xiàn)裂變分銷的效果，而且所有的信息都在后臺(tái)統(tǒng)計(jì)和記錄。

目前提供這類服務(wù)的三方平臺(tái)包括零一裂變、分銷群裂變、小裂變、媒想到等等。

需要注意的是，這一類工具和產(chǎn)品的使用平臺(tái)是分開的，用戶信息也是分開的，也就是說(shuō)你在這樣的分銷平臺(tái)上買了商品，但是為你提供相應(yīng)商品服務(wù)的是另一個(gè)平臺(tái)。

2、知識(shí)付費(fèi)分銷工具

另一種常見的分銷工具就是知識(shí)付費(fèi)類產(chǎn)品的分銷工具，也就是我們常�？吹降囊恍┚�上課程，包括視頻、音頻、圖文等形式的虛擬產(chǎn)品。

把這些虛擬產(chǎn)品放到某個(gè)具有分銷功能的平臺(tái)上進(jìn)行售賣，商家對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的分銷獎(jiǎng)勵(lì)。

一般在這種情況下參與分銷的形式有兩種：

第一，就是直接在產(chǎn)品的相關(guān)界面處，生成自己的分銷海報(bào)，然后發(fā)布，有人買了自己就有收益。

第二，要求高一些的，可能需要分銷者去申請(qǐng)成為推廣員，具備推廣資格，才有分銷獎(jiǎng)勵(lì)。

最常見的知識(shí)付費(fèi)分銷平臺(tái)有小鵝通、荔枝微課、千聊等等。

3、電商產(chǎn)品分銷工具

當(dāng)然，有虛擬產(chǎn)品的分銷工具，就肯定有實(shí)體產(chǎn)品的分銷工具，電商產(chǎn)品類分銷工具的底層邏輯，實(shí)際與上面的知識(shí)付費(fèi)分銷工具有些類似。

只不過(guò)，電商產(chǎn)品分銷工具對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品更多的是實(shí)體產(chǎn)品，當(dāng)然也有少量的虛擬產(chǎn)品，也增加了一些物流、地址方面的信息功能。

有贊就是現(xiàn)在主流的電商產(chǎn)品分銷工具，商家在上面開設(shè)店鋪，然后把自己的產(chǎn)品上架上去，實(shí)體產(chǎn)品購(gòu)買后可能就通過(guò)物流發(fā)貨了，那虛擬產(chǎn)品購(gòu)買后可能也會(huì)轉(zhuǎn)移到其他平臺(tái)去享受商品服務(wù)。

三、策略問(wèn)題：設(shè)計(jì)高效玩法

裂變分銷需要注意的第三個(gè)問(wèn)題就是策略問(wèn)題，也就是如何讓參與分銷的人數(shù)更多，然后推廣起來(lái)更有動(dòng)力，這也是最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，我總結(jié)了4點(diǎn)：

1、傭金比例

一些裂變分銷的發(fā)展主要就是以利益刺激為主，最直接的就是現(xiàn)金分成，所以如何設(shè)置商品的傭金比例尤為重要。

比例過(guò)高，分銷的動(dòng)力是強(qiáng)了，但是自己的最終收益會(huì)很少，分銷比例過(guò)低，很顯然傳播動(dòng)力就會(huì)不足。

所以，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一般的傭金比例大概在30%—50%之間，二級(jí)分銷的傭金比例大約10%左右，而且單價(jià)越高的商品，比例相對(duì)越低。

2、引流體系

裂變分銷本身就是一個(gè)玩流量的游戲，有些商家會(huì)在正式的“盈利商品”之前，推出一個(gè)低價(jià)爆品，設(shè)置高額的分銷傭金，吸引大批流量的關(guān)注。

例如有的知識(shí)付費(fèi)方，先推出一個(gè)9.9元的線上課，設(shè)置90%的傭金比例，相當(dāng)于你報(bào)名后，再邀請(qǐng)一個(gè)人就等于免費(fèi)學(xué)習(xí)了。

而看到產(chǎn)品信息的人也會(huì)覺(jué)得幾塊錢不貴，于是就選擇去報(bào)名，或者二次分享出去。

這就會(huì)形成一個(gè)巨大的前端流量，然后將這一部分流量進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，引導(dǎo)其購(gòu)買高單價(jià)的“盈利產(chǎn)品”。

3、階梯漲價(jià)

對(duì)于消費(fèi)者而言，商品價(jià)格一定是其主要關(guān)注的對(duì)象，也就是說(shuō)每一次商品單價(jià)的調(diào)整都會(huì)影響其銷量，分銷的時(shí)候也不例外。

我們可以在分銷的時(shí)候嘗試一個(gè)經(jīng)典的玩法，階梯式漲價(jià)，也就是在產(chǎn)品宣發(fā)的時(shí)候，告訴所有人，每銷售100件，商品漲價(jià)多少元。

這樣就給消費(fèi)者，甚至是推廣者制造一種緊迫感，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為再不買，就失去了優(yōu)惠的時(shí)機(jī)，推廣者會(huì)認(rèn)為，在不抓緊時(shí)間推，漲價(jià)就不好賣了。

于是消費(fèi)者積極購(gòu)買，分銷者者加大力度去宣傳，產(chǎn)品的銷量一下就上去了。

4、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)

我們知道游戲中最重要的一個(gè)要素就是“競(jìng)爭(zhēng)”、“攀比”，這才讓大多數(shù)玩家費(fèi)盡心機(jī)、爭(zhēng)先恐后的把自己的賬號(hào)發(fā)展的更強(qiáng)大。

那么，我們把這種游戲化的競(jìng)爭(zhēng)思維利用到分銷中，也能形成分銷員爭(zhēng)先恐后去做分銷的情況，也就是幫助分銷員組隊(duì)、組團(tuán)，進(jìn)行分銷業(yè)績(jī)的排名，并提供額外的排名獎(jiǎng)勵(lì)。

形成這種比賽的氛圍時(shí)，首先額外的獎(jiǎng)勵(lì)就是一個(gè)很大的動(dòng)力，其次人性中“好勝”、“攀比”的心理也會(huì)讓參與分銷的人的積極性被充分調(diào)動(dòng)。

裂變分銷作為一種特殊的社群營(yíng)銷模式，一定要特別關(guān)注以上講到的3個(gè)問(wèn)題：選品問(wèn)題、路徑問(wèn)題、策略問(wèn)題。

結(jié)合自己的社群調(diào)性，再把握好這3點(diǎn)，就一定能夠策劃出一場(chǎng)銷量驚人、流量暴增的裂變分銷活動(dòng)。

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