拼多多一直是眾人熟知的隱形巨頭，它并沒(méi)有京東、天貓那樣高調(diào)，而是從惠民的三四五線(xiàn)低調(diào)迅猛發(fā)展，并快速向北上廣深滲透，可謂所向披靡。今天我們來(lái)分析下，它是如何做到的?
通過(guò)大量研究和親身體驗(yàn)，得出一個(gè)結(jié)論，拼多多做對(duì)了以下5件大事：
01
洞察用戶(hù)新需求
很多人講拼多多是消費(fèi)降級(jí)，但是對(duì)于三四五線(xiàn)城市的居民，使用拼多多其實(shí)是消費(fèi)升級(jí)。
那些沒(méi)有手機(jī)，甚至在用老人的機(jī)的用戶(hù)，在安卓紅利下用起了千元智能手機(jī)，而這些千元機(jī)裝的第一個(gè)APP不是淘寶，而是微信。
也許我們覺(jué)得拼多多最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是淘寶，但是相對(duì)于這些三四線(xiàn)甚至農(nóng)村的人來(lái)講，拼多多最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是原來(lái)老街的集貿(mào)市場(chǎng)。
因?yàn)椋麄冊(cè)谟闷炊喽嘀�，這些小攤點(diǎn)是他們買(mǎi)衣服的主要陣地。
如果我們?nèi)マr(nóng)村或者小城鎮(zhèn)的孤寡老人家看看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多老人家里，電視機(jī)依然是那種老式大個(gè)頭的彩電，也許拼多多上幾百塊的雜牌液晶電視根本入不了我們的法眼。
但實(shí)際上對(duì)于這些中老年人來(lái)講，不管是不是雜牌，液晶電視怎么著也比老丑的大個(gè)頭看起來(lái)清晰、舒服的多。拼多多的出現(xiàn)讓他們用的起液晶電視，這就是進(jìn)步。
作為農(nóng)村子女的我們，會(huì)發(fā)現(xiàn)給老人買(mǎi)衣服其實(shí)很麻煩，一件幾百上千的冬衣，對(duì)他們來(lái)講基本沒(méi)必要，也許我們覺(jué)得價(jià)格還好，但是對(duì)于他們來(lái)講就是浪費(fèi)。
拼多多提供了一兩百、兩三百的冬衣，而之前，因?yàn)閮r(jià)格，因?yàn)闆](méi)有什么購(gòu)買(mǎi)渠道，他們可能一件舊外套穿十年，拼多多讓他們可以每年都有新冬衣。
在拼多多上三四十塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)雜牌電風(fēng)扇，質(zhì)量輕、塑料薄、材料接口縫隙大，但是他的主要功能，風(fēng)溫和，晚上聲響很小，我覺(jué)得這就是好產(chǎn)品。
02
差異化搶占心智
當(dāng)我們所有人都以為拼多多只適合三四五線(xiàn)城市人使用時(shí)，拼多多在一二線(xiàn)城市的用戶(hù)數(shù)量驟增，原來(lái)拼多多是以“需求”實(shí)現(xiàn)了差異化定位，搶占了一個(gè)至關(guān)重要的用戶(hù)心智，就是“不求品牌，只求適用”的優(yōu)選平臺(tái) 。例如，我們家里用的垃圾桶和垃圾袋，并不需要品牌產(chǎn)品，就可以去拼多多買(mǎi)，便宜適用。
03
借微信這股東風(fēng)
拼多多的成功離不開(kāi)微信。在三四五線(xiàn)城市大多數(shù)人都沒(méi)有支付寶，只會(huì)用微信進(jìn)行社交、支付、購(gòu)物，這是拼多多在五環(huán)外戰(zhàn)勝淘寶的重要因素。
04
小程序杠桿之力
微信小程序是拼多多用戶(hù)規(guī)模和GMV突破式增長(zhǎng)的決定性因素，順利地滿(mǎn)足了用戶(hù)從微信聊天到微信購(gòu)物的重要轉(zhuǎn)變，用戶(hù)無(wú)需下載安裝，即可一鍵購(gòu)物。
只要用微信購(gòu)物過(guò)，微信小程序就能默認(rèn)為此地址為購(gòu)物地址，以后就不用輸入地址了，對(duì)于三四五線(xiàn)城市的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，比下載京東APP、淘寶、支付寶簡(jiǎn)單得多。
拼多多可以說(shuō)，把微信小程序玩到極致了，為拼多多建立了低成本的流量護(hù)城河，用戶(hù)實(shí)現(xiàn)了裂變式的增長(zhǎng)。列舉他們的幾個(gè)經(jīng)典的小程序玩法：
玩法1：拼單返現(xiàn)
拼多多小程序創(chuàng)新一種拼單返現(xiàn)，會(huì)不間斷地提示用戶(hù)，你有一定數(shù)據(jù)的返現(xiàn)可以體現(xiàn)，但會(huì)給你設(shè)置多個(gè)條件，比如滿(mǎn)30元才能體現(xiàn)，每天只能有3000人體現(xiàn)，只能在每天指定的時(shí)間提現(xiàn)等等。用這種方式，讓用戶(hù)“求之不得”又極其渴望得得到它，再通過(guò)頁(yè)面引導(dǎo)用戶(hù)繼續(xù)到拼多多小程序購(gòu)買(mǎi)或分享商品賺取紅包，湊夠提現(xiàn)額度。
玩法2：雙券玩法
通過(guò)“無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券”引導(dǎo)粉絲從商品瀏覽頁(yè)面進(jìn)入到店鋪首頁(yè)，再通過(guò)配合“店內(nèi)活動(dòng)券”，為粉絲塑造多重優(yōu)惠的“便宜”心態(tài)，激發(fā)下單購(gòu)買(mǎi)商品的欲望。通過(guò)優(yōu)惠券和活動(dòng)券“雙券”玩法，幫助商戶(hù)做了最重要的工作，構(gòu)建商戶(hù)私域流量池，快速留住粉絲、成交粉絲。同時(shí)，也為拼多多構(gòu)建了更大私域流量護(hù)城河，不會(huì)讓粉絲輕易跑到其他電商平臺(tái)消費(fèi)。
玩法3：紅包開(kāi)卡玩法
通過(guò)拼多多小程序創(chuàng)新了“省錢(qián)開(kāi)卡”玩法，它與京東、天貓等電商平臺(tái)會(huì)員玩法不同，更側(cè)重玩法的趣味性，新用戶(hù)打開(kāi)拼多多小程序，會(huì)彈出“領(lǐng)取紅包”，點(diǎn)擊領(lǐng)取紅包后會(huì)特意給一個(gè)讓新用戶(hù)驚喜的大額紅包，但只能用戶(hù)辦理拼多多月卡和季卡。
玩法4：友情信任助力
在“玩法3”的基礎(chǔ)上，拼多多小程序?yàn)榭焖俳档托掠脩?hù)的“開(kāi)卡”鼓勵(lì)，特意在開(kāi)卡繳費(fèi)頁(yè)面加了老用戶(hù)的留言、評(píng)論，并用特別的紅色加粗體系來(lái)突顯發(fā)表評(píng)論的老用戶(hù)購(gòu)物次數(shù)，打消新用戶(hù)的開(kāi)卡顧慮。
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