大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧（北京，4月13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年4月13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售代表

【課程焦點(diǎn)】
1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的性靈？
2、如何穿透市場(chǎng)的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值？

【課程特色】
1、在課程內(nèi)容上——
本課程將國(guó)學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷(xiāo)售理念、思維、工具與方法，從而將銷(xiāo)售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷(xiāo)售精英成為可能。
2、在授課形式上——
本課程以教練技術(shù)和咨詢(xún)技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。

【課程收益】
1、掌握大客戶(hù)代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線(xiàn)、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式；
3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本策略；
4、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售六大技巧。
5、掌握應(yīng)收賬款的形式與技巧。

【課程大綱】
上篇大客戶(hù)代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶(hù)銷(xiāo)售五大陷阱
1、銷(xiāo)售員定位與營(yíng)銷(xiāo)近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)
二、戰(zhàn)略銷(xiāo)售成為必由之路
1、大客戶(hù)采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書(shū)記
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什么銷(xiāo)售沒(méi)有力量
2、掙扎于三大思維陷阱：沒(méi)有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色
4、語(yǔ)言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里
四、涵養(yǎng)三大核心品格
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是售賣(mài)自我
2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑
互動(dòng)話(huà)題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？
五、加持積極正向心態(tài)
1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線(xiàn)陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒(méi)有
六、驚艷5000年的弧線(xiàn)四步
1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線(xiàn)四步：空如、順情、依他、設(shè)問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線(xiàn)思維化解顧客異議
下篇 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與談判技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶(hù)需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶(hù)感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？
二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門(mén)羹
2、信任是一種主觀(guān)體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽(tīng)、隱形模仿、化整為零
6、讓別人變得更重要
互動(dòng)話(huà)題：人情三大定律
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶(hù)異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶(hù)需求
3、控制客戶(hù)期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫(huà)法、故事法、苦樂(lè)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)
四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷(xiāo)售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br /> 2、客戶(hù)永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話(huà)、故事化變身
互動(dòng)話(huà)題：顧客的冷漠
五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎
2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌
六、騰龍第六式：開(kāi)放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見(jiàn)
3、最后一根鐵門(mén)栓
4、開(kāi)放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來(lái)、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話(huà)題：一世的生意與一時(shí)的生意
七、建立客戶(hù)關(guān)系
1、影響銷(xiāo)售的四大客戶(hù)角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線(xiàn)團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線(xiàn)人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、文員
八、管理客戶(hù)關(guān)系
1、客戶(hù)關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴(lài)
3、評(píng)估客戶(hù)價(jià)值：戰(zhàn)略?xún)r(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線(xiàn)、基準(zhǔn)線(xiàn)、忠誠(chéng)線(xiàn)、傳播線(xiàn)
6、激活預(yù)埋管線(xiàn)：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛(ài)好、專(zhuān)長(zhǎng)
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶(hù)、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨

【講師介紹】
黃宏山老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。國(guó)學(xué)運(yùn)用十佳導(dǎo)師
多位知名企業(yè)家私人教練

北大、清華、人大等知名學(xué)府EMBA班講座教授
20余年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任丁家宜、德意集團(tuán)知 名企業(yè)CEO 多家上市公司獨(dú)立董事
主持完成中石油、新奧燃?xì)�、王府井等知名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢(xún)；已為中行、工行、農(nóng)行、建行、中信銀行、天山農(nóng)商行、IBM、三星、惠普、中石油、中石化、中海油、王府井、中國(guó)航天、神華集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、康芝藥業(yè)、責(zé)卓咨詢(xún)、天倫王朝等知名企業(yè)的中高層管理者提供500余場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，深受學(xué)員好評(píng)。
研究方向
商業(yè)模式創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)管理、管理者素能、國(guó)學(xué)思想
授課風(fēng)格
1、在內(nèi)容研發(fā)上——本課程結(jié)合黃老師20多年創(chuàng)辦企業(yè)和做企業(yè)咨詢(xún)的成功經(jīng)驗(yàn)，全面總結(jié)了商業(yè)模式創(chuàng)新的具體思路、工具與方法。
2、在講授方式上——本課程以教練技術(shù)和咨詢(xún)技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、真實(shí)案例體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。
3、在組織形式上——不僅僅是講授，學(xué)員要參與案例討論中,講師結(jié)合行業(yè)特質(zhì)的一對(duì)一的點(diǎn)評(píng),使得學(xué)員有效解決了許多管理難題和疑惑；?
主講課程
《國(guó)學(xué)與管理智慧》、《易經(jīng)思想與管理智慧》
《互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng)新智慧》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《MTP中高級(jí)經(jīng)理人管理素能提升訓(xùn)練》、《團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力》、《深度溝通力》
已服務(wù)的代表客戶(hù)
中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、國(guó)金證券、國(guó)海證券、烏魯木齊農(nóng)信社、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、大都會(huì)保險(xiǎn)、天倫王朝酒店管理集團(tuán)、香格里拉酒店管理集團(tuán)、沿海地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、綠大地集團(tuán)、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、殼牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百貨、中國(guó)航天、神華集團(tuán)、中核工業(yè)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、中國(guó)遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、中國(guó)兵器集團(tuán)、中集集團(tuán)、浙江商會(huì)………………等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)1980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))