銷售羅盤(pán)大客戶策略銷售（廣州，7月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年7月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理

【課程背景】
當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)奏不斷地加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向，不斷優(yōu)化企業(yè)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)新的資源，制定企業(yè)的目標(biāo)和銷售策略，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)管理者，常常會(huì)遇到這樣的疑惑——
■如何來(lái)定位項(xiàng)目？
■如何明確銷售目標(biāo)？
■如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出自身的優(yōu)勢(shì)？
針對(duì)以上的問(wèn)題，我們特邀銷售羅盤(pán)?版權(quán)課程認(rèn)證講師、原華為營(yíng)銷高管曾子亮老師，與您一起分享《銷售羅盤(pán)?》大客戶策略銷售的精彩課程。本課程融匯老師21年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)項(xiàng)目的制定與分析，項(xiàng)目的銷售流程分析等內(nèi)容，結(jié)合案例與大家一起分享。

【課程收益】
1、了解大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)；
2、理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響；
3、掌握識(shí)別客戶項(xiàng)目的角色及應(yīng)對(duì)方法；
4、掌握銷售的應(yīng)對(duì)技巧及溝通方法。

【課程特色】
1、形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤(pán)對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩；
2、激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

【課程大綱】
第一天
導(dǎo)入階段 :
一、了解背景
1、了解課程背景與目標(biāo)
（1）定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
二、明確規(guī)則
2、明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則
（1）理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗
識(shí)局階段：
一、案例對(duì)抗
1、第一階段案例對(duì)抗
（1）通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題
二、識(shí)別目標(biāo)
1、明確一個(gè)銷售目標(biāo)
（1）理解客戶為什么購(gòu)買(mǎi)的原理
①理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響
判斷形勢(shì)
1、判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)
（1）通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
三、識(shí)別角色
1、識(shí)別多種關(guān)鍵角色
（1）判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局階段：
一、案例對(duì)抗
1、第二階段案例對(duì)抗
（1）通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題
二、判斷態(tài)度
1、判斷客戶積極與消極態(tài)度
（1）理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）
三、影響力
1、分析角色參與度與影響力
（1）通過(guò)分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
四、分析價(jià)值
1、分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)
（1）項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷
第二天
布局階段：
一、案例對(duì)抗
1、第三階段案例對(duì)抗
（1）通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題
二、制定策略
1、制定不同角色應(yīng)對(duì)策略
（1）對(duì)決策人、使用部門(mén)、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法
三、部署資源
1、協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
（1）售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效
四、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
1、制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法
（1）應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略
應(yīng)用階段：
一、案例對(duì)抗
1、第四階段案例對(duì)抗
（1）通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用
二、結(jié)果分析
1、各組結(jié)果與能力綜合分析
（1）總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃
總結(jié)：
一、要點(diǎn)總結(jié)
1、工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)
（1）回顧總體流程
三、心得分享
1、學(xué)員訓(xùn)練心得分享
（1）完成知識(shí)和能力的初步遷移

【講師介紹】
曾子亮老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
21年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注于B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂(lè)等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過(guò) 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷；現(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問(wèn)，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。
專業(yè)背景
銷售羅盤(pán)/信任五環(huán)/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師、中國(guó)電信集團(tuán)“鐵三角精英計(jì)劃”核心導(dǎo)師和教練、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、銷售教練
授課特點(diǎn)
情境教學(xué)，善于提問(wèn)引發(fā)思考
主講課程
銷售羅盤(pán)?大客戶策略銷售、策略銷售、信任五環(huán)、解決方案開(kāi)發(fā)、解決方案銷售執(zhí)行……
服務(wù)客戶
寶潔、強(qiáng)生、平安集團(tuán)、飛利浦、西門(mén)子、思科、拜爾、通用電氣、花旗銀行、諾華制藥、麥德龍……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))