顧問(wèn)式銷售技巧（北京，12月14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年12月14日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】全體員工

【課程背景】
客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。
敬請(qǐng)帶著您的銷售中遇到的難題，步入12月13日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家付先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

【培訓(xùn)目標(biāo)】
■如何分析客戶的購(gòu)買心理分析
■何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售
■如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
■如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
■如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
■如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
■如何面對(duì)客戶的冷遇
■如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向
■如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑
■如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
■如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
■如何讓客戶做出購(gòu)買決策

【培訓(xùn)方式】
實(shí)戰(zhàn)演練+視頻觀賞+小組研討+互動(dòng)游戲+案例剖析+精彩點(diǎn)評(píng)

【課程大綱】
《顧問(wèn)式銷售技巧》 主講：付先生（12月13日）
一、銷售思維與層次
1.什么是銷售？
2.銷售邏輯思維
3.銷售層次和境界
4.銷售的核心心態(tài)
5.客戶的核心心態(tài)
6.如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢
7.顧問(wèn)式銷售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能
8.顧問(wèn)式銷售和普通銷售的區(qū)別
二、拜訪前的準(zhǔn)備
1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2.準(zhǔn)備好你的問(wèn)題
3.準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
a)我要讓他了解什么？
b)我要了解他的什么？
4.輔助物料的準(zhǔn)備
5.子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6.個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
三、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)
1.相互認(rèn)識(shí)
2.寒暄開(kāi)場(chǎng)
3.三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4.迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
5.介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的
6.如何預(yù)約---善用你的電話
7.如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8.十個(gè)方法幫你繞障礙
四、探尋客戶的需求
1.望聞問(wèn)切
2.探尋需求的問(wèn)題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3.問(wèn)問(wèn)題的流程
4.期望值管理
5.在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)
---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶）
6.需求需要引導(dǎo)
7.SPIN法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問(wèn)話方式
五、快速成交
1.什么是購(gòu)買信號(hào)？
2.購(gòu)買信號(hào)的分類
3.五種方法促成臨門一腳
---直接成交法
---間接成交法
---假定成交法
---壓力成交法
---第三方證明法
4.成交過(guò)程異議處理
---什么是異議？
---異議處理的原則
---異議處理技巧
---嫌貨才是買貨人
5.成交談判小技巧
---投石問(wèn)路
---硬出牌、軟出牌、由高到低出牌、無(wú)厘頭出牌
---價(jià)格讓步三原則
---找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

【講師介紹】
付老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
講師背景
2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一。美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷售、銷售主管、培訓(xùn)、顧問(wèn)咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)知名的銷售管理專家，從事于通過(guò)包括培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來(lái)幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，同時(shí)兼任清華企業(yè)培訓(xùn)中心，繼教學(xué)院，北大等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。
畢業(yè)于西安電子科技大學(xué)。1995年，加入IBM擔(dān)任銷售顧問(wèn)，負(fù)責(zé)電信行業(yè)銷售；1998年，擔(dān)任戴爾（中國(guó)）公司銷售主管，負(fù)責(zé)北方地區(qū)銷售；2000年，作為資深培訓(xùn)主管，管理戴爾電腦中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門，負(fù)責(zé)約六百名銷售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
2002年開(kāi)始，在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、影響力教育集團(tuán)等機(jī)構(gòu)主講銷售培訓(xùn)課程，同時(shí)為聯(lián)想電腦、中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、中興通信等大型企業(yè)以及中小企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域及主講課程
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷售/ 營(yíng)銷策略
行業(yè)領(lǐng)域：IT數(shù)碼
主講課程：《大客戶銷售策略》、《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理》、《摧龍八式》、《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、《專業(yè)銷售談判技巧》、《銷售漏斗管理》等。
服務(wù)客戶
IBM、聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司、神州數(shù)碼、戴爾計(jì)算機(jī)、新浪企業(yè)服務(wù)、杭州恒生電子、平安保險(xiǎn)、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、用友公司、東軟集團(tuán)、中國(guó)電信、廈門科華、國(guó)邁通訊、德國(guó)慧魚(yú)、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達(dá)、承天倍達(dá)過(guò)濾設(shè)備有限公司、城市熱點(diǎn)資訊等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)1980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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