實用銷售談判（廣州，12月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年12月20-21日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】需要提升談判技能的職業(yè)人士，如銷售經理/主管、區(qū)域經理、業(yè)務經理/主管、銷售人員。

【課程背景】
銷售談判是產品成功銷售的重要過程。面對經濟全球化進程的加快，市場競爭的日趨激烈，我們將面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)。所以掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務伙伴達成雙贏的合作協(xié)議，對于當今的銷售負責人是非常重要的。
■都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
■對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
■對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據理力爭去談？
針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師 呂春蘭老師，與我們一同分享《實用銷售談判》的精彩課程。本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法，基于談判的四個專業(yè)步驟，幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，4步搞定客戶提升業(yè)績！

【課程收益】
1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績

【課程特色】
全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。采用經典商務談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術/技巧。

【課程大綱】
第一部分 分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢反轉
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫
第二部分 路徑策劃、談判準備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
2、談判的三個控制要素
3、設計談判路徑
4、準備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
6、標準談判準備流程
7、案例研討：甲方談判準備方案與流程
第三部分 談判步驟一：開局破冰、定位定調
1、PPP談判開場陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點
4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、練習區(qū)分甲乙雙方的三種利益
6、視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患
第四部分 談判步驟二：提案引導、塑造期望
1、思考討論：先開價還是后開價（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
4、有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局
6、提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
7、練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練
第五部分 談判步驟三：討價還價、最大爭利
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價還價目的：分毫必爭，最大爭利
7、案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)
8、真實案例模擬演練：討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
第六部分 談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項策略
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應對
3、探討談判中可能出現的各種問題應對
4、案例練習：達成共識的方法
5、確認協(xié)議的關鍵點
6、把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
7、Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題

【講師介紹】
呂春蘭老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。實戰(zhàn)經驗
22年銷售管理、歷經4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經理、總監(jiān)、總經理，豐富的實戰(zhàn)經驗可直面問題、直擊重點； 其談判課堂現場解決實際談判問題，直接產出結果。 十五年的培訓咨詢經驗, 讓其得以將世界一流管理理論體系與國內企業(yè)實情相結合，形成了其獨特的一系列溝通/談判/管理等實戰(zhàn)課程。
專業(yè)背景
美國田納西大學Marketplace企業(yè)經營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證、英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓師導師”、DISC性格測試分析授證講師、廈門大學理學學士，上海交大EMBA、上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師
主講課程
雙贏商務談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧、跨部門溝通、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、中層干部管理技能系列、輔導與授權、情境領導、培訓師之培訓TTT、商務演示技巧、銷售演示技巧
服務客戶
Johnson Control 、普茨邁斯特機械、KODAK柯達、百事可樂、松下電機、三菱電機、YUM百勝餐飲集團、周大福、招商銀行、交通銀行、一汽大眾、上海地鐵集團、平安保險、華地集團、上海電信、紅塔集團中國煙草、上海交通大學

【費用及報名】
1、費用：培訓費A價格：3800元/人（不含課后輔導） B價格：4200元/人（含課后輔導）（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)