向華為學習：大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷（佛山，10月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2022年10月14-15日
【培訓地點】佛山
【培訓對象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者 大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員 項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員

【課程背景】
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷售中，熟悉產(chǎn)品是銷售的基礎工作，任何一位銷售者要想做好銷售工作,首先都是要熟悉自身的產(chǎn)品。
然而，在解決方案銷售中，熟悉產(chǎn)品僅僅只是基本要求，銷售者必須深入地了解客戶，才能知道產(chǎn)品或者方案如何與客戶產(chǎn)生聯(lián)系。只有真正的了解客戶，才能站在客戶的角度思考問題。
了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力。
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷售中，挖掘客戶需求往往是在拜訪客戶時，通過探詢提問的方式進行。
然而，在解決方案銷售中，由于客戶需求的復雜性，客戶往往意識不到或者說不清楚自己的潛在需求。因此，挖掘客戶需求的方式往往是在拜訪客戶之前，通過分析、預測、判斷去洞察客戶的問題。
洞察問題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力。
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷售中，由于銷售者主要銷售方式是以產(chǎn)品為中心的推銷。所以，在銷售過程中更加注重向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢。
然而，在解決方案銷售中，由于客戶自身業(yè)務的復雜性，客戶需要的不是產(chǎn)品的優(yōu)勢，而是能夠幫助他們解決業(yè)務問題的新見解和新思路。
提供見解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力。
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷售中，銷售者往往強調(diào)通過各種技巧和方式促成與客戶地快速成交。
然而，在解決方案銷售中，由于方案本身的挑戰(zhàn)性，客戶往往需要銷售者幫助他們在企業(yè)內(nèi)部進行“銷售”，推動企業(yè)做出真正地改變，從而讓客戶內(nèi)部更多的人或者部門認可此次采購。
協(xié)助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力。
綜合以上，如何幫助銷售者應對以上問題的挑戰(zhàn)？如何提升以上四種全新的銷售能力？如何幫助銷售者打造全新的解決方案銷售能力模型？就成為企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《需求挖掘與方案銷售》?課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

【課程收益】
《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權課程，將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：
■理念轉(zhuǎn)變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念
■能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力
■行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論
■工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

【課程目標】
理念改變改變學員以產(chǎn)品為中心的推銷思維，理解并建立：
“在了解客戶的基礎上，提供解決問題的新見解新思路”的核心銷售理念
能力提升提升解決方案銷售的四種關鍵能力：
■了解客戶的能力
■洞察問題的能力
■提出見解的能力
■協(xié)助改變的能力
行為改善通過掌握科學的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學員改善銷售行為：
■版權銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》
■版權銷售方法論：《解決方案銷售十二種行動方法》
工具掌握熟練運用操作性強的銷售工具包：
■版權銷售工具包：《解決方案銷售工具包》
（課程詳細教學目標和內(nèi)容，請參考后頁課程大綱）
四個不同層次的學習目標，既循序漸進，又前后關聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：
工具掌握促進行為改善，行為改善促進能力提升；能力提升促進理念改變；理念改變促進業(yè)績優(yōu)化。

【課程特點】
特點1：課程針對性強，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢
《需求挖掘與方案銷售》區(qū)別于《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程，它以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼銷售發(fā)展趨勢，強調(diào)銷售理念和方法的全面創(chuàng)新，從而保證課程的實效性和針對性。
特點2：課程互動性強，教學手段多，學員參與度高
《需求挖掘與方案銷售》課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個人工作坊、強化訓練等多種教學技術和互動方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學員參與度高，學習積極性強，從而保證本次課程的互動性和授課效果：
50%的教學時間用于案例分析與小組討論
30%的教學時間用于講師解決學員實際問題
只有20%的教學時間用于講師理論授課
特點3：課程實戰(zhàn)性強，促進學員“化知為行”
《需求挖掘與方案銷售》為了保證課程能夠與學員的銷售實踐緊密聯(lián)系，課程將采取以下三種教學方式幫助學員真正地做到“化知為行”：
采取“教學微電影劇”再現(xiàn)銷售場景：課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷售為背景的教學視頻，通過“教學微電影劇”的教學方式，最大程度貼近學員的銷售場景。
采取“案例教學法”保證與銷售實踐的緊密聯(lián)系：課程運用不同情景的銷售案例，即幫助學員多角度了解不同環(huán)境下銷售應對方式，同時也與學員的銷售實戰(zhàn)密切相關，從而保證課程的實戰(zhàn)性。
注重方法論和落地工具教學：課程內(nèi)容即涵蓋銷售流程，同時也包括系統(tǒng)的銷售方法論和實踐工具包。從而幫助學員構建從理念→能力→流程→方法→工具的知識體系和實踐方法論。（下圖為“銷售工具包”中的范例樣本）
特點4：學員滿意度超過90%，平均續(xù)約超過6期的“口碑課程”
20年的銷售經(jīng)驗萃取、歷時5年16版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過6期，被不同類型的企業(yè)所認可，超過5000名的銷售者證明行之有效，學員滿意度超90%的口碑課程！(版權登記號：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

【課程大綱】
認知篇：
全面認知解決方案銷售
1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3.理解解決方案銷售的能力要求

■銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
■解決方案銷售的理念和目標
■解決方案銷售能力模型?
視頻案例研討一：錯失良機的銷售者
?視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手
約180分鐘
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問題
4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
6.學習運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
■行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
■行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
■銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》?
個人案例工作坊
?銷售工具強化練習
約120分鐘
方法篇2：
診斷問題
7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟
9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》
■行動方法三：引發(fā)問題興趣
■行動方法四：拋出獨特觀點
■行動方法五：證明問題嚴重
■行動方法六：講述共鳴案例
■銷售工具：《診斷工作表》
個人案例工作坊
?銷售工具強化練習
約90分鐘
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個步驟
12.學習運用銷售工具：《提議工作表》
■行動方法七：了解客戶期望
■行動方法八：對應解決策略
■行動方法九：展示自身能力
■銷售工具：《提議工作表》
情景案例研討
個人案例工作坊
銷售工具強化練習
約90分鐘
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進程
15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》
■行動方法十：設定行動承諾
■行動方法十一：申明行動理由
■行動方法十二：處理客戶搪塞
■銷售工具：《收獲工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強化練習
約90分鐘
實戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
■情景案例研討和小組討論
■銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
情景案例研討
?小組討論/角色扮演/小組PK
約90分鐘
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學內(nèi)容，形成長期記憶
20.制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化
■課程知識點回顧
■通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”
■制定《行動學習計劃表》
視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁
約60分鐘

【講師介紹】
張建偉 老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
常駐地區(qū)：深圳/廣州
專長領域：大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領域
核心課程：版權課程《解決方案銷售》?、版權課程《銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》

大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓經(jīng)驗；超1000天的授課經(jīng)歷
版權課程《解決方案銷售》?著作權人和首席講師
版權課程《銷售地圖》?著作權人和首席講師
華為大學特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術協(xié)會特約講師

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)