20個(gè)案例，提升新用戶激活和留存的方法，私域留量最后的機(jī)會(huì)!

編輯導(dǎo)語(yǔ)：激活是指用戶通過(guò)完成關(guān)鍵行為，真正成為產(chǎn)品的用戶，而提升新用戶激活則是留存用戶的第一步，這篇文章通過(guò)二十個(gè)案例，四個(gè)大方面(增強(qiáng)用戶使用行為、減少用戶選擇困難、助燃用戶產(chǎn)品激活、鼓勵(lì)用戶繼續(xù)使用)分別講述如何提升新用戶激活和留存，讓我們一起看下去吧。

行為=(動(dòng)力-阻力)*助推+獎(jiǎng)勵(lì)

這個(gè)公式還記得嗎?

之前講到流量到留量，新用戶激活的四四法則里有提過(guò)，那這4個(gè)元素如何才能最大化激活用戶行為?

這次，原味帶來(lái)20個(gè)案例來(lái)講透用戶行為公式，組合使用各種激活手段幫助用戶達(dá)到Aha時(shí)刻，從而提升用戶留存。

在提升新用戶激活時(shí)可以提升動(dòng)力，降低阻力，讓用戶使用產(chǎn)品時(shí)可以不用那么的困難，時(shí)時(shí)的助推，提醒用戶動(dòng)作未完成，用獎(jiǎng)勵(lì)刺激用戶完成。

采取的手段可以有激勵(lì)、人工、渠道的形式。

激勵(lì)：新用戶紅包、優(yōu)惠等往往提升用戶動(dòng)力，從而促進(jìn)用戶使用產(chǎn)品。

人工：可以有客戶成功、客服、社群等等，很多情況就是降低用戶的阻力，向用戶解釋、打消用戶的顧慮。

渠道：可以借用CRM工具，例如：推送、郵件、AI語(yǔ)音外呼，來(lái)提醒用戶去產(chǎn)品內(nèi)繼續(xù)完成未完成的激活動(dòng)作。

一、動(dòng)力篇：增強(qiáng)用戶使用行為

挖掘用戶自身需要，并輔以助攻，讓用戶更想要完成行為，最大限度的驅(qū)動(dòng)用戶實(shí)踐。

1. 利用社交關(guān)系

社交關(guān)系是提升新用戶信任感和給新用戶個(gè)人化體驗(yàn)的最好方式。

例如：微信讀書;在新用戶微信登陸后，首頁(yè)會(huì)顯示朋友在讀的書以及有多少個(gè)朋友在讀這本書。

這樣的形式是一舉兩得的：第一，當(dāng)我看到我熟悉微信朋友的名字，那馬上對(duì)此產(chǎn)品會(huì)有信任感;第二，我的朋友喜歡讀的書和我喜歡讀的書在很大概率上應(yīng)該時(shí)類似的，這樣推薦方式比隨便給我推薦書的體驗(yàn)會(huì)更好。

例如：翎氪;在新用戶注冊(cè)后需要對(duì)方對(duì)你邀請(qǐng)碼，兌完后進(jìn)入頁(yè)面會(huì)顯示朋友的名字以及Link他的人，同時(shí)自己會(huì)有三個(gè)兌換碼可以分享給好友，通過(guò)社交關(guān)系來(lái)增強(qiáng)動(dòng)力，是最好的提升新用戶激活的方式之一。

2. 新用戶紅包

紅包和激勵(lì)要和產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)目標(biāo)有關(guān)，付出要有回報(bào)，同時(shí)要避免用戶薅羊毛。

例如：網(wǎng)易嚴(yán)選;新人專享紅包分2種，一類是新人優(yōu)惠券，為了提升下單的可能性，且領(lǐng)取券要求綁定手機(jī)，所以給用戶紅包或激勵(lì)的時(shí)候，要去有意識(shí)的平衡你給用戶多少東西，用戶回報(bào)你多少東西;另一類是額外前三單獎(jiǎng)勵(lì)，用來(lái)提升新用戶粘性和留存。

例如：每日優(yōu)鮮;新用戶登陸會(huì)贈(zèng)送100元代金券，為了提升用戶的下單率以及會(huì)員卡，讓用戶盡快加入會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員卡對(duì)每日優(yōu)鮮而言是非常的重要，所以這也是新用戶紅包的另外個(gè)要點(diǎn)，一定要和產(chǎn)品的核心業(yè)務(wù)明確相關(guān)。

例如：瑞幸咖啡;新用戶直接贈(zèng)送20元優(yōu)惠券(相當(dāng)于送一杯)，同時(shí)邀請(qǐng)好友注冊(cè)也會(huì)有相應(yīng)的優(yōu)惠券贈(zèng)送，為了提升首單率及用戶留存率。

3. 解釋為什么

很多時(shí)候讓用戶做一件事，只是機(jī)械的告訴對(duì)方對(duì)我你的信息或填表格，但不會(huì)告訴你為什么，其實(shí)簡(jiǎn)單的跟對(duì)方說(shuō)一句，這件事對(duì)用戶有什么好處，用戶完成這件事的動(dòng)力就會(huì)有所提升。

例如：脈脈;讓用戶共享通訊錄權(quán)限前，說(shuō)明可提升職業(yè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

4. 個(gè)性化

產(chǎn)品體驗(yàn)個(gè)人化，給用戶想要的，也是增強(qiáng)動(dòng)力的方式。

例如：小紅書;新用戶注冊(cè)流程中會(huì)讓用戶多元素的選擇自己感興趣的內(nèi)容，可以更好精準(zhǔn)推送用戶想要看見的內(nèi)容，不用去猜用戶到底想要什么。

5. 模擬前置Aha時(shí)刻

如果產(chǎn)品是比較復(fù)雜的，新用戶體驗(yàn)到Aha時(shí)刻需要的時(shí)間比較長(zhǎng)，可以模擬Aha時(shí)刻，將其前置。

(Aha時(shí)刻：驚喜時(shí)刻，指用戶第一次認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，脫口而出“啊哈，原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品可以幫我做這個(gè)”，簡(jiǎn)單而言就是用戶第一次使用時(shí)候的驚喜體驗(yàn))

例如：Airbnb;在將房子出租之前需要做很多工作，但Airbnb向新房東提供個(gè)工具，只要輸入房子的位置和房間數(shù)，就能估算他們出租閑置房子的收益一，提升用戶動(dòng)力。

6. 通過(guò)用戶心理學(xué)影響用戶

通過(guò)創(chuàng)造緊迫感，稀缺感和游戲化方式，提升用戶快速行動(dòng)的動(dòng)力。

例如：微信讀書;新用戶首次登陸后會(huì)送你張20天的無(wú)限卡，想要一直免費(fèi)讀書就要每日留存在軟件內(nèi)，若時(shí)間快用完了，會(huì)提醒你還剩多少時(shí)間免費(fèi)用，會(huì)有種緊迫感，為了就是提升你使用產(chǎn)品的動(dòng)力。

例如：拼多多;當(dāng)你瀏覽商品且點(diǎn)進(jìn)商品頁(yè)后退出，此時(shí)頁(yè)面的左上方會(huì)出現(xiàn)“來(lái)自上海的XXX發(fā)起了拼單”，為了提高用戶下單率，告知用戶很多人都在買這個(gè)商品，錯(cuò)過(guò)是你的損失。

二、阻力篇：減少用戶選擇困難

絕大數(shù)用戶剛接觸產(chǎn)品或工具時(shí)，都會(huì)有一部分人選擇離開，可能是注冊(cè)環(huán)節(jié)、功能指引環(huán)節(jié)等等，所以對(duì)于產(chǎn)品的激活和留存手段最好的方式就是做減法。

1. 移除不必要的步驟和信息

一般來(lái)說(shuō)，多個(gè)步驟就多一些流失，對(duì)于激活前非必須的信息和步驟，盡可能去除和簡(jiǎn)化，才能讓用戶盡快到達(dá)Aha時(shí)刻。

例如：美麗說(shuō);在新用戶注冊(cè)方面流程很簡(jiǎn)短，只要點(diǎn)擊注冊(cè)跳轉(zhuǎn)到微信后點(diǎn)登陸，就算注冊(cè)成功了，省去手機(jī)號(hào)及大量用戶信息的填寫后才能注冊(cè)成功。

例如：抖音;沒有多余的步驟，點(diǎn)進(jìn)App就直接能看短視頻。

2. 避免用戶冷啟動(dòng)

給用戶默認(rèn)的選項(xiàng)和內(nèi)容，千萬(wàn)別讓用戶剛使用產(chǎn)品時(shí)就去猜有哪些功能。

例如：支付寶中基金板塊;定投頁(yè)面若沒設(shè)置默認(rèn)值，新用戶絕對(duì)不知道應(yīng)該輸入多少，當(dāng)加入最低買入10塊默認(rèn)值，投資率就會(huì)提升20%。

3. 突出關(guān)鍵行為和路徑

不要試圖讓新用戶使用所有功能，應(yīng)該明確地突出關(guān)鍵功能，弱化其他功能。

例如：閑魚;新用戶進(jìn)入到頁(yè)面后就展示6個(gè)通道，省心賣、閑魚潮社、閑魚榜單、低價(jià)卡券、手機(jī)數(shù)碼、閑魚超市，用戶可直接點(diǎn)進(jìn)感興趣的模塊進(jìn)去瀏覽。

例如：小年糕+;針對(duì)中老年人的看視頻/制作視頻工具，里面所有的引導(dǎo)一目了然，字體也大氣，跟著步驟做就行了。

4. 避免給用戶太多選擇

太多選擇可能導(dǎo)致一個(gè)都不選擇，會(huì)流失一部分用戶。

例如：識(shí)區(qū);用戶只能建3個(gè)識(shí)區(qū)，若建多了，創(chuàng)作者忙不過(guò)來(lái)，同時(shí)用戶的選擇也會(huì)做無(wú)效的加法，結(jié)局可能就是用戶會(huì)不斷的流失。

5. 先使用，再注冊(cè)或付費(fèi)

讓用戶“先嘗后買”，嘗到甜頭甚至形成習(xí)慣之后，再去進(jìn)行注冊(cè)或付費(fèi)。

例如：Netflix;首月是可以免費(fèi)試用的，時(shí)間一過(guò)，因?yàn)槟惚划a(chǎn)品吸引住了，不得不選擇付費(fèi)，這就是個(gè)很好的用戶養(yǎng)成過(guò)程，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容留住用戶的使用。

例如：智能投顧Wealthfront;新用戶在不開賬號(hào)的情況下，就可以免費(fèi)獲得投資計(jì)劃。

三、助推篇：助燃用戶產(chǎn)品激活 1. 適時(shí)助推

在關(guān)鍵時(shí)間窗口內(nèi)，采用多種手段幫助用戶完成激活，增加使用產(chǎn)品的可能幾率。

助推考慮因素：

用戶決策速度有多快?

可以挽回用戶的時(shí)間窗口是多久?(新用戶激活期)

如用戶未激活，有無(wú)觸達(dá)用戶的渠道?

①通過(guò)多種方式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予新手引導(dǎo)適時(shí)很重要，不要讓新手引導(dǎo)成為用戶使用產(chǎn)品的障礙。

例如：幕布;新人用戶剛開始使用時(shí)，會(huì)有個(gè)簡(jiǎn)短1分鐘使用步驟介紹，進(jìn)入產(chǎn)品后的關(guān)鍵功能會(huì)彈窗引導(dǎo)，當(dāng)在使用過(guò)程中忘記步驟，還會(huì)有產(chǎn)品說(shuō)明文檔，防止用戶因?yàn)椴粫?huì)使用工具而流失。

②如果用戶未完成激活動(dòng)作，及時(shí)通過(guò)推送等形式，把用戶拉回到產(chǎn)品里，繼續(xù)試用產(chǎn)品直至Aha時(shí)刻。

例如：GUCCI;每二周都會(huì)短信推送給用戶進(jìn)店購(gòu)買，不斷觸達(dá)用戶。

四、獎(jiǎng)勵(lì)篇：鼓勵(lì)用戶繼續(xù)使用 1. 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于完成激活行為的用戶，及時(shí)給予反饋和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)用戶繼續(xù)前進(jìn)，完成更多行為。

獎(jiǎng)勵(lì)考慮因素：

用戶完成的行為越困難，完成后越要獎(jiǎng)勵(lì)。

如果行為是產(chǎn)品的關(guān)鍵行為，獎(jiǎng)勵(lì)可以幫助形成習(xí)慣。

如果流程較長(zhǎng)，要在中間給用戶獎(jiǎng)勵(lì)，重新“充電”。

常見的獎(jiǎng)勵(lì)方法：

用戶完成關(guān)鍵行為后，慶祝以示鼓勵(lì)。

即時(shí)反饋，有“獲得感”。

來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

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