華為《解決方案價(jià)值營銷方法與實(shí)踐》（含客戶日常拜訪高層拜訪）（重慶，8月11-12日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年8月11-12日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】重慶
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前支持人員等

【課程背景】
企業(yè)能夠長久生存的基礎(chǔ)是什么？是你給客戶帶來的價(jià)值。客戶為什么要選擇你？甚至忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規(guī)劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個(gè)字來總結(jié)就是“價(jià)值主張”，你為何如此與眾不同？
我們很多企業(yè)這方面的能力太弱，很多提供的產(chǎn)品與方案只是解決了客戶能用，但是獨(dú)特價(jià)值在哪里？說不清楚，只能靠客戶關(guān)系，靠品牌，靠商務(wù)去硬沖，沒有把我們的綜合實(shí)力歸結(jié)到為客戶創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)上來。
與傳統(tǒng)產(chǎn)品型銷售不同的是，解決方案銷售著眼點(diǎn)在于客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)有效成單。這門課程既是一門銷售技巧的課程，又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。企業(yè)能夠長久生存的基礎(chǔ)是什么？是你給客戶帶來的價(jià)值。客戶為什么要選擇你？甚至忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規(guī)劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個(gè)字來總結(jié)就是“價(jià)值主張”，你為何如此與眾不同？
我們很多企業(yè)這方面的能力太弱，很多提供的產(chǎn)品與方案只是解決了客戶能用，但是獨(dú)特價(jià)值在哪里？說不清楚，只能靠客戶關(guān)系，靠品牌，靠商務(wù)去硬沖，沒有把我們的綜合實(shí)力歸結(jié)到為客戶創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)上來。
與傳統(tǒng)產(chǎn)品型銷售不同的是，解決方案銷售著眼點(diǎn)在于客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)有效成單。這門課程既是一門銷售技巧的課程，又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

【培訓(xùn)目標(biāo)及受益】
1.理解、掌握解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與核心挑戰(zhàn)，并掌握相應(yīng)的知識(shí)、技能，從而可以獨(dú)立操作項(xiàng)目。
2.掌握解決方案式銷售的一系列工具，有效落實(shí)到實(shí)際工作中，提升業(yè)績。
3.課程沉淀：基于本公司解決方案的銷售引導(dǎo)話術(shù)。

【課程特色】
1.對(duì)解決方案銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、講解，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效實(shí)用
2.教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入大量的實(shí)戰(zhàn)方法介紹、實(shí)戰(zhàn)案例討論分享、實(shí)戰(zhàn)案例場(chǎng)景演練，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用
3.課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用、提升績效

【課程大綱】
一、銷售正面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，解決方案銷售刻不容緩
1.什么是解決方案銷售？
2.什么是需求？
3.需求從哪里來？
4.解決方案銷售的原則

二、為什么要成為客戶的首選公司
1.沒有痛苦，不會(huì)改變
2.組織是如何進(jìn)行評(píng)估和購買的？
3.先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司，否則93%的概率是炮灰
4.與購買者購買過程保持一致
5.銷售執(zhí)行決策圖
6.傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售或者產(chǎn)品型銷售正遭遇舉步維艱

三、互聯(lián)網(wǎng)給銷售帶來的挑戰(zhàn)
1.銷售人員能夠創(chuàng)造的價(jià)值越來越多的被互聯(lián)網(wǎng)所取代
2.客戶的采購習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化
3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在全方位的沖擊傳統(tǒng)的銷售思維
4.互聯(lián)網(wǎng)讓銷售人員正在消失，很多對(duì)比客戶自行搜索完成了，銷售人員可以做什么？

四、專業(yè)銷售顧問的三種新興角色
1.微市場(chǎng)營銷專家
如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線索培育？
如何利用互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶更愿意跟你見面？
2.情景專家
工具：痛苦表&痛苦鏈—如何從決策鏈發(fā)掘痛點(diǎn)與業(yè)務(wù)的關(guān)系

場(chǎng)景演練1：
高層、中層和基層在一個(gè)項(xiàng)目里的需求一樣嗎？（畫痛苦鏈）

場(chǎng)景演練2：
跟客戶的不同部門聊，你在解決方案上如何側(cè)重？（畫痛苦表）

場(chǎng)景演練2.1：如何跟業(yè)務(wù)部門聊

場(chǎng)景演練2.2：如何跟采購部門聊

場(chǎng)景演練2.3：如何跟運(yùn)維部門聊

第一天課后作業(yè)：
參考華為銷售指導(dǎo)書，結(jié)合本公司解決方案，從場(chǎng)景、趨勢(shì)/痛點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘話術(shù)，銷售策略切入，典型案例角度，撰寫本公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別部分（助教第二天一早收作業(yè)）
第二天選取銷售指導(dǎo)書中提煉的某一場(chǎng)景，組隊(duì)演示九格構(gòu)想拜訪客戶的過程

3.風(fēng)險(xiǎn)管理專家
顧慮是沉默的殺手
場(chǎng)景演練3：快丟的單子如何通過高層來挽回
風(fēng)險(xiǎn)專家：識(shí)別客戶客戶顧慮的信號(hào)
顧慮是權(quán)衡，是一種心理活動(dòng)
銷售處理顧慮容易犯的錯(cuò)誤
對(duì)待顧慮正確的方法
討論與分享：消除客戶顧慮，銷售能創(chuàng)造一些什么條件？
風(fēng)險(xiǎn)專家：運(yùn)用好價(jià)格和價(jià)值兩個(gè)手段，消除客戶顧慮
風(fēng)險(xiǎn)專家：如何處理價(jià)格歧義

五、銷售流程
1.為何要有銷售流程？
雄鷹與一般銷售人員的區(qū)別
購買者關(guān)注點(diǎn)的變化
很多銷售人員遲遲無法結(jié)案，大概率是他未遵循適當(dāng)?shù)牧鞒�，或者省略了流程中的某一重要步驟，通常是一開始未充分界定或診斷潛在客戶的痛苦，或者臨近簽約之時(shí)未能有效消除客戶顧慮
一套好的銷售流程能讓一般銷售人員效法“雄鷹”的銷售行為，將個(gè)人銷售績效發(fā)揮到極致

2.銷售項(xiàng)目競(jìng)爭策略選擇
(1)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
(2)競(jìng)爭策略選擇器介紹
(3)策略1：提前卡位
(4)案例討論：為什么這個(gè)項(xiàng)目會(huì)惹來投訴？
(5)策略2：以拖待決
(6)案例講解：服務(wù)埋的坑，怎么解？
(7)策略3：各個(gè)擊破
(8)案例討論：CEO能救這個(gè)項(xiàng)目嗎？
(9)策略4：另辟蹊徑
(10)案例討論：砸場(chǎng)子會(huì)影響客戶關(guān)系嗎？
(11)策略5：快速?zèng)Q標(biāo)
案例討論：同事轉(zhuǎn)介紹的商機(jī)，這樣運(yùn)作對(duì)不對(duì)？
討論與分享：如何判斷你在客戶那里是老幾？

3.銷售管理&銷售輔導(dǎo)
PPVVC競(jìng)爭分析評(píng)估
銷售強(qiáng)度檢查工作表

六、從痛點(diǎn)到項(xiàng)目成功：客戶拜訪七步框架
1.建立自然好感
2.銷售拜訪常見問題
3.激發(fā)客戶興趣
參考案例
價(jià)值主張
客戶交流五要素（準(zhǔn)備、開場(chǎng)白、咨詢、閉環(huán)、異議處理）
拜訪前的準(zhǔn)備（痛苦表、痛苦鏈、參考案例、價(jià)值主張）
4.介紹此次拜訪
開場(chǎng)白是留給人的第一印象！
讓客戶喜歡你、讓客戶明白你為何而來、讓客戶信任你
場(chǎng)景演練：
首次約訪新客戶，你如何介紹自己、公司及你們的方案？
討論與分享：為什么說好的銷售憋得住？（不應(yīng)過早掏產(chǎn)品）
5.讓對(duì)方承認(rèn)痛苦
6.案例分享：BI銷售，為什么讓客戶承認(rèn)痛苦很重要？
7.了解客戶的需求
8.
價(jià)值營銷就是把價(jià)值優(yōu)勢(shì)變成獨(dú)特賣點(diǎn)
九格構(gòu)想模型的三類提問方式
為什么確認(rèn)性問題很有必要
場(chǎng)景演練：基于實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，組隊(duì)演示九格構(gòu)想拜訪客戶的過程

9.征得客戶同意繼續(xù)協(xié)商
給客戶時(shí)間思考你尋求的承諾，靜等回復(fù)
討論與分享：拜訪紀(jì)要要怎么寫才能方便成單？
銷售拓展過程中獲得承諾的重要性
制定聯(lián)合工作計(jì)劃
如何解決爭議
討論與分享：技術(shù)人員通常跟客戶溝通的過程中會(huì)出現(xiàn)什么問題，如何避免？
處理反對(duì)意見的技巧模型

策劃&準(zhǔn)備—失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
每一次的客戶拜訪都要?jiǎng)?chuàng)造他們認(rèn)可的價(jià)值
總結(jié)&跟進(jìn)---持續(xù)創(chuàng)造連接

10.判斷溝通決策權(quán)
11.關(guān)鍵角色--你無法銷售給無力購買的人
12.工具：華為權(quán)力地圖
搞定高層是銷售最難也是最重要的事情
案例分享：兩個(gè)銷售的故事
討論與分享：
(1)高層領(lǐng)導(dǎo)很重要，為什么我們都怕見高層領(lǐng)導(dǎo)？
(2)拜訪高層最重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么？
(3)高層為什么會(huì)見我們？
(4)如何約見高層？
(5)遇到極其保守的客戶，不愿意帶你去見高層，怎么辦？

13.a為接觸權(quán)力者進(jìn)行協(xié)商
b與權(quán)力支持者溝通購買流程
討論與分享：
(1)見高層之前需要做些什么準(zhǔn)備？
(2)見高層會(huì)談時(shí)間如何分配？
(3)跟高層領(lǐng)導(dǎo)溝通應(yīng)該遵頊?zhǔn)裁礃拥臅?huì)談邏輯？
(4)如何跟不同會(huì)談風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通？
(5)作為銷售，我們能為高層提供哪些價(jià)值，揭示哪些風(fēng)險(xiǎn)？

【講師介紹】
劉愛霞老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
【背景介紹】
二十多年運(yùn)營銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年華為工作經(jīng)驗(yàn)
曾任：華為逆變器銷管
曾任：某行業(yè)TOP2 軟件公司COO兼
金融事業(yè)部總經(jīng)理
中山大學(xué)MBA
武漢大學(xué)管理信息系統(tǒng)/企業(yè)管理雙學(xué)位
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在華為工作期間，所在逆變器業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從0到兩年國內(nèi)TOP1三年世界TOP1，其業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性及發(fā)展速度在業(yè)界內(nèi)傳為佳話。
對(duì)口負(fù)責(zé)中國華南區(qū)4億人民幣及歐洲2億美金的銷售管理工作
全面梳理了重大項(xiàng)目運(yùn)作問題，加強(qiáng)逆變器重大項(xiàng)目在立項(xiàng)、運(yùn)作上的執(zhí)行管理，推動(dòng)大客戶部價(jià)值落地和價(jià)值呈現(xiàn)
實(shí)現(xiàn)了融資促銷售0突破，首期應(yīng)用于3個(gè)共6000萬人民幣項(xiàng)目
完成逆變器渠道職能籌建，起草簽發(fā)渠道各項(xiàng)管理制度。負(fù)責(zé)中國區(qū)超12億300+項(xiàng)目代理分配、商務(wù)核算、代理爭議解決、商務(wù)談判
負(fù)責(zé)逆變器在歐洲各國銷售通路的打通（IT落地、簽約模式及簽約通路落地）
銷售管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)
銷售標(biāo)準(zhǔn)化，助力1-N銷售規(guī)模擴(kuò)張
銷售運(yùn)作平臺(tái)化，降低銷售門檻
極致化客戶關(guān)系管理，蜂群模式實(shí)現(xiàn)客戶快速突破
透明化銷售管理，提升銷售的系統(tǒng)性、可控性及效率
學(xué)習(xí)型銷售組織，提升整體運(yùn)作“群體智力”和持續(xù)的創(chuàng)新能力
主講課程及課程之間的關(guān)系
1.《華為銷售管理與LTC流程》
2.《大客戶參觀接待訓(xùn)練營》
3.《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》
4.《解決方案價(jià)值營銷方法與實(shí)踐
5. 含日常拜訪&高層拜訪》
6.《銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理與策略應(yīng)用》

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))