新用戶如何激活?從增長黑客中尋找策略!

1、用戶激活和留存的4個階段

用戶激活和留存可劃分為四個階段：

分別是新用戶階段的新用戶激活、新用戶留存;老用戶階段的長期用戶留存和流失用戶召回。

新用戶激活是指用戶首次接觸產品，體驗產品aha時刻，發(fā)現(xiàn)用戶價值，從而順利進入下一階段;

在新用戶留存階段，用戶持續(xù)發(fā)現(xiàn)更多的產品價值，逐漸養(yǎng)成習慣;后面，用戶持續(xù)感受到產品給自身帶來的價值，從而成為平臺的長期留存用戶。

這一階段的用戶屬于平臺的忠誠用戶，在產品的各項業(yè)務上經歷了深度體驗。

同時，由于用戶自身或者產品體驗等問題，平臺生產了部分流失用戶，這批用戶可能并未發(fā)現(xiàn)產品價值或者發(fā)現(xiàn)產品價值與自身匹配，營銷策略上應該做到挖掘用戶需求，做好針對性的營銷策略，讓用戶重新發(fā)現(xiàn)產品價值。

下面針對用戶的四個階段，作進一步的介紹。

2、新用戶激活

新用戶的激活，是用戶生命周期的開始階段，屬于流量入口，用戶激活率的一點點變化，對用戶后續(xù)的留存和轉化都有重大影響;其次是剛成為新用戶時，用戶對產品的興奮度最高，注意力也最高，所以小的改變可能帶來顯著效果。在講述新用戶激活之前，我們先了解新用戶流失的原因，通過對新用戶流失原因分析，來倒推新用戶激活需要注意什么，以及做好哪些工作。

新用戶流失的3種常見原因

一般來說新用戶流失主要有三種常見原因，分別是產品功能原因，產品無法滿足用戶需求，或者用戶需求不強烈，滿足無法刺激用戶加深體驗。

因此首要的解決方案是梳理用戶轉化流程，基于AB測試改進產品;

其次是產品價值發(fā)現(xiàn)問題，產品對用戶有價值，但由于沒做好引導，用戶并未發(fā)現(xiàn)產品價值并體驗從而導致流失，這種情況下引導用戶激活，引導用戶體驗產品核心功能是至關重要的;

最后是渠道用戶匹配問題，我們的新用戶從各種渠道引進，但有些渠道，由于渠道自身定位問題，該引流用戶與本產品匹配度不高，從而引進的客戶，往往容易流失。針對這個問題，做好渠道效果評估、建立渠道用戶轉化漏斗和用戶畫像，從而實現(xiàn)精準拉新。

新用戶激活的目標：AHA時刻

新用戶激活的最終目的是讓用戶長期留存下來，持續(xù)使用產品，從產品中獲得長期價值。通過對長期留存用戶的特征分析，倒推這些用戶早期都進行了哪些關鍵行為，這些行為使得用戶長期留存下來，而這樣的關鍵行為，即是aha時刻。

aha時刻是用戶首次確認產品對自己有價值的那一刻，代表了產品給用戶留下了足夠強烈的第一印象，讓用戶感到驚喜，從而為以后持續(xù)使用產品打下基礎。因此，用戶是否經歷aha時刻，決定了它會成為你的留存用戶還是流失用戶。

事實上，aha時刻基本遵循這樣一個格式，即誰在多長時間完成多少次什么樣的行為。

AHA時刻的三個假設

aha時刻概念的提出，是有前提條件的。對于任何一個產品，必須滿足3個核心假設，才能考慮aha時刻的提出。這三個假設分別是

1產品對于用戶是有長期價值的，如果一定產品本身的設定就不是讓用戶長期使用的話，那么aha時刻就沒有必要了，這是基礎。

2通過某些關鍵行為，新用戶可以快速感受到產品的(部分)長期價值。用戶能感受到產品的價值，勢必是產品為用戶提供了一些關鍵功能。我們的任務是將用戶感受到產品價值時所對應的行為找出來。

3感受到長期價值的新用戶有更大可能留下來。

如何找到AHA時刻?

為了找到aha時刻，我們需要四個步驟，分別是提出備選行為、找到激活行為、計算魔法數(shù)字、測試驗證因果性，下面針對每一個流程，進行詳細說明。

1提出備選行為(3-5個備選行為)：

找到新用戶在開始使用產品時能夠最快感受到長期價值時所對應的關鍵行為。這里介紹兩種方式幫助查找關鍵行為。一個是關鍵問題，其次是用戶調研。

關鍵問題

你需要問自己以下幾個問題：

用戶是誰、用戶用這個產品要解決的問題是什么、用戶為什么要解決這個問題、以及用戶還有其他什么方法解決這個問題。

通過這四個問題，就能大概了解我們的用戶和用戶對產品的需求。比如說，一個美顏拍照APP，用戶是女性、產品為用戶解決拍照問題、用戶想通過拍照分享或者看到自己美的一面、用戶也可以先拍照后修圖。通過以上問題，我們可以簡單列舉用戶aha時刻的關鍵行為有拍照片、使用美顏和濾鏡、分享照片或者下載照片。

用戶調研

用戶調研主要是對比不同用戶的回答，發(fā)現(xiàn)產品對用戶最重要的價值，找到備選的激活行為。調研的用戶客群一般有如下幾個。

長期最活躍的用戶：為什么覺得產品有價值?

注冊后迅速離開的用戶：為什么離開?

注冊后活躍使用的用戶：為什么留下來?新用戶時期做了哪些動作，有哪些關鍵行為?

2找到激活行為(定位一個關鍵行為)

從幾個備選激活行為里，找到和早期留存相關性最強的早期行為。這里具體有兩個步驟，第一是找到新用戶激活行為，評估激活行為要多快發(fā)生;第二是找到激活行為，對比早期留存曲線，找到該新用戶激活期內，完成關鍵行為和沒完成關鍵行為對早期留存影響最大的1個行為。

那么怎么評估激活行為要多快發(fā)生?這里有三條原則。

1。產品使用頻次越高，激活需要越快。如游戲、社交、短視頻。

2。產品生命周期越短，激活需要越快。

3。參考實際數(shù)據(jù)，看大部分客戶早期激活行為發(fā)生的時間窗口。即統(tǒng)計產品用戶，在完成關鍵行為時，距離激活日期的天數(shù)。

其次是，怎么從幾個備選行為中找到“激活行為”，最主要的就是對比幾個備選行為的用戶留存曲線，找到和留存正相關最強的行為。

3計算魔法數(shù)字(確定關鍵行為的次數(shù))

前面當我們確定好了激活行為后，接下來就需要確定，用戶需要完成多少次激活行為，用戶留存才比較理想。有些行為只做一次就夠了，有些行為需要重復多次，才能確保新用戶感受到產品價值。

理論上，重復次數(shù)越多，對于留存提升越大，但是新用戶激活有時間窗口的限制，同時讓用戶短期內完成多次行為，可能引起用戶反感等問題，因此讓用戶重復太多次不現(xiàn)實。我們的目標是找到激活行為的最佳次數(shù)，確保用戶獲得價值，同時又不給用戶帶來負擔。

計算魔法數(shù)字方法主要是邊際效用最大法。邊際效用最大發(fā)其實就是二八原理的應用。下面我們具體看看怎么實現(xiàn)。

1。畫出新用戶收入激活行為次數(shù)的分布圖

2。分析首日激活行為次數(shù)和次日留存關系

3。找到留存編輯效益最大的點對應的激活行為次數(shù)

測試驗證因果性(確定aha時刻)

最后我們需要確定，前面步驟找出來的關鍵行為是否能真正促進用戶留存。這里需要驗證的是關鍵行為的因果關系。即用戶做了某個早期行為，導致留存率更高。但前面的工作我們只是揭示了aha時刻和留存的相關性。接下來，需要通過AB測試推動實驗組更多人達到aha時刻，并觀察到留存比對照組有所改善，才能證明最終的因果性。如此一來，我們也就完成了aha時刻的確定工作。

回顧一下整個流程。我們先是通過關鍵問題和用戶調研完成幾個關鍵行為的備選項目;接著通過評估新用戶激活的觀察期限，和對比幾個備選行為的次日次月留存情況，從而確定最能提升用戶留存的“激活行為”;然后針對激活行為，進行魔法數(shù)字提取;最后通過AB測試，驗證我們的激活行為是否能真正提升用戶留存。

來源：網(wǎng)絡

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