連鎖企業(yè)應(yīng)該為加盟商賦能什么?選址很關(guān)鍵
本文導(dǎo)讀：
連鎖總部如何為加盟商賦能?想要提升加盟商存活率，擴(kuò)大門店的數(shù)量，首先就要解決加盟商開店的第一個(gè)問(wèn)題：選址
加盟商關(guān)注什么?
可以幫他進(jìn)行選址指導(dǎo)嗎?
如果你招商，選址標(biāo)準(zhǔn)化的梳理將給加盟商一枚定心丸。
所以，引爆招商第一招，為加盟商提供選址指導(dǎo)!那么今天分享單店模型中的開店系統(tǒng)。
開店系統(tǒng)第一章，如何進(jìn)行科學(xué)選址，讓加盟商眼前一亮!
思考一下：
1.選址的原則是什么?
2.選址不是盲目，而是服從戰(zhàn)略，如何做拓展規(guī)劃?
3.如何根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況建立選址模型?
4.如何做城市評(píng)估、商圈評(píng)估、門店評(píng)估的工作?
即，學(xué)習(xí)大綱如下：
一、選址體系的規(guī)劃
二、城市評(píng)估
三、商圈評(píng)估
四、門店評(píng)估
為什么要做這方面的工作?因?yàn)槲覀円纬蓸?biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。
例如：選址手冊(cè)
本文導(dǎo)讀：
連鎖總部如何為加盟商賦能?想要提升加盟商存活率，擴(kuò)大門店的數(shù)量，首先就要解決加盟商開店的第一個(gè)問(wèn)題：選址
加盟商關(guān)注什么?
可以幫他進(jìn)行選址指導(dǎo)嗎?
如果你招商，選址標(biāo)準(zhǔn)化的梳理將給加盟商一枚定心丸。
所以，引爆招商第一招，為加盟商提供選址指導(dǎo)!那么今天分享單店模型中的開店系統(tǒng)。
開店系統(tǒng)第一章，如何進(jìn)行科學(xué)選址，讓加盟商眼前一亮!
思考一下：
1.選址的原則是什么?
2.選址不是盲目，而是服從戰(zhàn)略，如何做拓展規(guī)劃?
3.如何根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況建立選址模型?
4.如何做城市評(píng)估、商圈評(píng)估、門店評(píng)估的工作?
即，學(xué)習(xí)大綱如下：
一、選址體系的規(guī)劃
二、城市評(píng)估
三、商圈評(píng)估
四、門店評(píng)估
為什么要做這方面的工作?因?yàn)槲覀円纬蓸?biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。
例如：選址手冊(cè)
選址體系規(guī)劃選址的規(guī)劃是戰(zhàn)略的層面，我們企業(yè)自身要重視，因?yàn)殚_店成功的三要素是：
店址，店址，還是店址。
所以我們要了解三點(diǎn)：一是選址有哪些原則，二是拓展戰(zhàn)略如何規(guī)劃，三是店址評(píng)估模型如何建立。
— 01 —
選址有哪些前提?
很多人說(shuō)到要開實(shí)體店，首先就是想到去找鋪位，其實(shí)，在找店鋪之前，有很多更加重要的問(wèn)題要先想清楚，否則很可能導(dǎo)致選址失敗。
太多的時(shí)候不是因?yàn)檫x的位置不好，而是很多問(wèn)題沒(méi)想清楚，導(dǎo)致選的位置很好，但并不適合。所以，在選址只前，要先做好以下幾項(xiàng)工作。
舉例，這是xx家公司的選址前提
以城市群為核心，便于輻射及服務(wù)終端，一線城市、強(qiáng)二、三線城市為主。
例如：
一線城市是指直轄市、省會(huì)城市及國(guó)家計(jì)劃列表，強(qiáng)二線城市是指人均GDP2萬(wàn)元以上地級(jí)城市，強(qiáng)三線城市是指人均GDP1.5萬(wàn)以上的縣級(jí)城市。
其次發(fā)展所考慮的應(yīng)為具有一定人口基數(shù)的城市;
最后是鎖定商圈店為核心，獲取城市一定的品牌效應(yīng)。
八步分析法
第1步：劃定有效商圈
商圈，也稱商業(yè)圈，是指店鋪吸引消費(fèi)者的地理區(qū)域。
商圈的大小，與消費(fèi)者所購(gòu)買商品的特性、消費(fèi)習(xí)慣、交通因素等有很大關(guān)系。
第2步：商圈的顧客群調(diào)查
一個(gè)商圈的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來(lái)確定。一個(gè)地區(qū)人口密度越高，則選址商店的規(guī)�？上鄳�(yīng)擴(kuò)大。
第3步：客流量的統(tǒng)計(jì)與評(píng)估
一般在評(píng)估地理?xiàng)l件時(shí)，應(yīng)認(rèn)真測(cè)定經(jīng)過(guò)該地點(diǎn)行人的流量，這也就是未來(lái)商店的客流量。人流量的大小同該地上下車人數(shù)有較大關(guān)系。
第4步：商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查
在作商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查時(shí)，必須考慮到下列因素：
現(xiàn)有同種業(yè)態(tài)店鋪的數(shù)量，規(guī)模分布，新店開張率，所有商店的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，短期和長(zhǎng)期變動(dòng)以及飽和情況等。
第5步：開業(yè)后營(yíng)業(yè)額估算
營(yíng)業(yè)額的估算應(yīng)考慮：
商圈內(nèi)常住居民的購(gòu)買量;商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買量，流動(dòng)顧客群的購(gòu)買量;超級(jí)市場(chǎng)在商圈范圍內(nèi)的市場(chǎng)占有率等。
第6步：合適的賣場(chǎng)面積確定
連鎖超市一般對(duì)某種業(yè)態(tài)的店鋪都定有賣場(chǎng)面積標(biāo)準(zhǔn)及賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。這一方面是為了樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象。
另一方面也是為了使商品的平面布置、立體陳列、設(shè)備安置等店鋪設(shè)計(jì)項(xiàng)目套用標(biāo)準(zhǔn)化的模式，以降低設(shè)計(jì)費(fèi)用。
也是為了使各連鎖店的商品結(jié)構(gòu)的基本一致性而使采購(gòu)成本和流動(dòng)資金降低。
第7步：投資收益調(diào)查
通過(guò)商圈調(diào)查可以估算店鋪的營(yíng)業(yè)額，但該店鋪是否值得經(jīng)營(yíng)，還必須把營(yíng)業(yè)額與投資額相比較，評(píng)估出損益狀況。
這項(xiàng)評(píng)估要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)性的考慮，如10年以上。
第8步：決策評(píng)估
店址在進(jìn)行了立地調(diào)查，對(duì)某些指標(biāo)進(jìn)行了估算后，還不能確定是否適合開店，只有對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估后，才能做出決定。
— 02 —
拓展戰(zhàn)略如何做?
我們把拓展分為四個(gè)階段：
試點(diǎn)及周邊推廣期：以周邊深度試點(diǎn)，直營(yíng)為主，加盟為輔，本城市群建立區(qū)域樣板店并拓展加盟店;
區(qū)域擴(kuò)張期：以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為主進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張;全國(guó)擴(kuò)張期：以環(huán)渤海、長(zhǎng)江中游、山東半島、遼中南、關(guān)中城市群為主，全國(guó)擴(kuò)張。
上市準(zhǔn)備期：整合全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，增加直營(yíng)店的比例，達(dá)到上市要求。
各個(gè)階段需要增加多少直營(yíng)門店，多少加盟店，一旦規(guī)劃好，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也會(huì)提升一倍。
— 03 —
店址評(píng)估模型如何建立?
店址評(píng)估體系是從城市群的選擇入手，依照城市、商圈、門店的層次進(jìn)行逐級(jí)的階段性評(píng)價(jià)，之后選取合適的門店作為拓展的目標(biāo)門店。因此，在店址評(píng)估中引入數(shù)學(xué)分析模型，以指導(dǎo)整個(gè)目標(biāo)門店的評(píng)估工作。具體推導(dǎo)過(guò)程如下：初始設(shè)置：令目標(biāo)門店為A，城市評(píng)估得分為B1，商圈評(píng)估得分為B2，門店評(píng)估得分為B3;商圈評(píng)估的權(quán)重為AB2，門店評(píng)估的權(quán)重為AB3第1步：依據(jù)查詢及調(diào)研的數(shù)據(jù)，對(duì)《城市評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表》進(jìn)行打分計(jì)算，得到城市評(píng)估得分B1第2步：依據(jù)城市評(píng)估判斷準(zhǔn)則，對(duì)城市進(jìn)行取舍。如城市評(píng)估結(jié)果為不進(jìn)入，則此城市調(diào)研終止;如城市評(píng)估結(jié)果為可以進(jìn)入，則繼續(xù)完成商圈和門店評(píng)估。第3步依次完成商圈、門店的評(píng)估，對(duì)《商圈評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表》和《門店評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表》進(jìn)行打分計(jì)算，得到評(píng)估分?jǐn)?shù)B2、B3。第4步填寫《店址綜合評(píng)估表》，計(jì)算目標(biāo)門店的得分A= a2*B2 + a3*B3。案例：設(shè)經(jīng)過(guò)對(duì)《城市評(píng)估表》、《商圈評(píng)估表》、《門店評(píng)估表》的打分，已知B1=70，B2=75，B3=80，且a2=0.6，a3=0.4，則A=0.6*75+0.4*80=77。
單店盈利模型——盈利分析(提煉關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，形成財(cái)務(wù)模型)
1. 進(jìn)店率-經(jīng)過(guò)門店和進(jìn)入門店的比例
2. 成交率-進(jìn)店顧客最終達(dá)成購(gòu)買的比例
3. 連帶率-成功推薦第二件以上的商品
4. 體驗(yàn)率-參與體驗(yàn)服務(wù)客戶的比例
5. 復(fù)購(gòu)率-產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)
6. 平均客單價(jià)-每個(gè)客戶成交的金額
7. 綜合毛利率各個(gè)經(jīng)營(yíng)類別的毛利率，是各個(gè)品種分類毛利率的加權(quán)平均數(shù)
8. 坪效-每月門店面積每平米的銷售額
9. 人效-是指實(shí)際參與銷售的銷售人員
10. 投資回報(bào)周期(月)-用投資方案所產(chǎn)生的凈收益補(bǔ)償初始投資所需要的時(shí)間
營(yíng)業(yè)額=客流量x客單價(jià)
客流量=座位數(shù)x翻臺(tái)率x上座率
翻臺(tái)率=飯點(diǎn)總時(shí)長(zhǎng)/平均每個(gè)顧客就餐時(shí)長(zhǎng)
上座率=同一時(shí)間段就餐人數(shù)/總座位數(shù)(多算幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)然后取平均值)
選址體系規(guī)劃選址的規(guī)劃是戰(zhàn)略的層面，我們企業(yè)自身要重視，因?yàn)殚_店成功的三要素是：
店址，店址，還是店址。
所以我們要了解三點(diǎn)：一是選址有哪些原則，二是拓展戰(zhàn)略如何規(guī)劃，三是店址評(píng)估模型如何建立。
— 01 —
選址有哪些前提?
很多人說(shuō)到要開實(shí)體店，首先就是想到去找鋪位，其實(shí)，在找店鋪之前，有很多更加重要的問(wèn)題要先想清楚，否則很可能導(dǎo)致選址失敗。
太多的時(shí)候不是因?yàn)檫x的位置不好，而是很多問(wèn)題沒(méi)想清楚，導(dǎo)致選的位置很好，但并不適合。所以，在選址只前，要先做好以下幾項(xiàng)工作。
舉例，這是xx家公司的選址前提
以城市群為核心，便于輻射及服務(wù)終端，一線城市、強(qiáng)二、三線城市為主。
例如：
一線城市是指直轄市、省會(huì)城市及國(guó)家計(jì)劃列表，強(qiáng)二線城市是指人均GDP2萬(wàn)元以上地級(jí)城市，強(qiáng)三線城市是指人均GDP1.5萬(wàn)以上的縣級(jí)城市。
其次發(fā)展所考慮的應(yīng)為具有一定人口基數(shù)的城市;
最后是鎖定商圈店為核心，獲取城市一定的品牌效應(yīng)。
八步分析法
第1步：劃定有效商圈
商圈，也稱商業(yè)圈，是指店鋪吸引消費(fèi)者的地理區(qū)域。
商圈的大小，與消費(fèi)者所購(gòu)買商品的特性、消費(fèi)習(xí)慣、交通因素等有很大關(guān)系。
第2步：商圈的顧客群調(diào)查
一個(gè)商圈的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來(lái)確定。一個(gè)地區(qū)人口密度越高，則選址商店的規(guī)�？上鄳�(yīng)擴(kuò)大。
第3步：客流量的統(tǒng)計(jì)與評(píng)估
一般在評(píng)估地理?xiàng)l件時(shí)，應(yīng)認(rèn)真測(cè)定經(jīng)過(guò)該地點(diǎn)行人的流量，這也就是未來(lái)商店的客流量。人流量的大小同該地上下車人數(shù)有較大關(guān)系。
第4步：商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查
在作商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查時(shí)，必須考慮到下列因素：
現(xiàn)有同種業(yè)態(tài)店鋪的數(shù)量，規(guī)模分布，新店開張率，所有商店的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，短期和長(zhǎng)期變動(dòng)以及飽和情況等。
第5步：開業(yè)后營(yíng)業(yè)額估算
營(yíng)業(yè)額的估算應(yīng)考慮：
商圈內(nèi)常住居民的購(gòu)買量;商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買量，流動(dòng)顧客群的購(gòu)買量;超級(jí)市場(chǎng)在商圈范圍內(nèi)的市場(chǎng)占有率等。
第6步：合適的賣場(chǎng)面積確定
連鎖超市一般對(duì)某種業(yè)態(tài)的店鋪都定有賣場(chǎng)面積標(biāo)準(zhǔn)及賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。這一方面是為了樹立統(tǒng)一的企業(yè)形象。
另一方面也是為了使商品的平面布置、立體陳列、設(shè)備安置等店鋪設(shè)計(jì)項(xiàng)目套用標(biāo)準(zhǔn)化的模式，以降低設(shè)計(jì)費(fèi)用。
也是為了使各連鎖店的商品結(jié)構(gòu)的基本一致性而使采購(gòu)成本和流動(dòng)資金降低。
第7步：投資收益調(diào)查
通過(guò)商圈調(diào)查可以估算店鋪的營(yíng)業(yè)額，但該店鋪是否值得經(jīng)營(yíng)，還必須把營(yíng)業(yè)額與投資額相比較，評(píng)估出損益狀況。
這項(xiàng)評(píng)估要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)性的考慮，如10年以上。
第8步：決策評(píng)估
店址在進(jìn)行了立地調(diào)查，對(duì)某些指標(biāo)進(jìn)行了估算后，還不能確定是否適合開店，只有對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估后，才能做出決定。
— 02 —
拓展戰(zhàn)略如何做?
我們把拓展分為四個(gè)階段：
試點(diǎn)及周邊推廣期：以周邊深度試點(diǎn)，直營(yíng)為主，加盟為輔，本城市群建立區(qū)域樣板店并拓展加盟店;
區(qū)域擴(kuò)張期：以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為主進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張;全國(guó)擴(kuò)張期：以環(huán)渤海、長(zhǎng)江中游、山東半島、遼中南、關(guān)中城市群為主，全國(guó)擴(kuò)張。
上市準(zhǔn)備期：整合全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，增加直營(yíng)店的比例，達(dá)到上市要求。
各個(gè)階段需要增加多少直營(yíng)門店，多少加盟店，一旦規(guī)劃好，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也會(huì)提升一倍。
— 03 —
店址評(píng)估模型如何建立?
店址評(píng)估體系是從城市群的選擇入手，依照城市、商圈、門店的層次進(jìn)行逐級(jí)的階段性評(píng)價(jià)，之后選取合適的門店作為拓展的目標(biāo)門店。因此，在店址評(píng)估中引入數(shù)學(xué)分析模型，以指導(dǎo)整個(gè)目標(biāo)門店的評(píng)估工作。具體推導(dǎo)過(guò)程如下：初始設(shè)置：令目標(biāo)門店為A，城市評(píng)估得分為B1，商圈評(píng)估得分為B2，門店評(píng)估得分為B3;商圈評(píng)估的權(quán)重為AB2，門店評(píng)估的權(quán)重為AB3
第1步：依據(jù)查詢及調(diào)研的數(shù)據(jù)，對(duì)《城市評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表》進(jìn)行打分計(jì)算，得到城市評(píng)估得分B1第2步：依據(jù)城市評(píng)估判斷準(zhǔn)則，對(duì)城市進(jìn)行取舍。如城市評(píng)估結(jié)果為不進(jìn)入，則此城市調(diào)研終止;如城市評(píng)估結(jié)果為可以進(jìn)入，則繼續(xù)完成商圈和門店評(píng)估。第3步依次完成商圈、門店的評(píng)估，對(duì)《商圈評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表》和《門店評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表》進(jìn)行打分計(jì)算，得到評(píng)估分?jǐn)?shù)B2、B3。第4步填寫《店址綜合評(píng)估表》，計(jì)算目標(biāo)門店的得分A= a2*B2 + a3*B3。案例：設(shè)經(jīng)過(guò)對(duì)《城市評(píng)估表》、《商圈評(píng)估表》、《門店評(píng)估表》的打分，已知B1=70，B2=75，B3=80，且a2=0.6，a3=0.4，則A=0.6*75+0.4*80=77。
單店盈利模型——盈利分析(提煉關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，形成財(cái)務(wù)模型)
1. 進(jìn)店率-經(jīng)過(guò)門店和進(jìn)入門店的比例
2. 成交率-進(jìn)店顧客最終達(dá)成購(gòu)買的比例
3. 連帶率-成功推薦第二件以上的商品
4. 體驗(yàn)率-參與體驗(yàn)服務(wù)客戶的比例
5. 復(fù)購(gòu)率-產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)
6. 平均客單價(jià)-每個(gè)客戶成交的金額
7. 綜合毛利率各個(gè)經(jīng)營(yíng)類別的毛利率，是各個(gè)品種分類毛利率的加權(quán)平均數(shù)
8. 坪效-每月門店面積每平米的銷售額
9. 人效-是指實(shí)際參與銷售的銷售人員
10. 投資回報(bào)周期(月)-用投資方案所產(chǎn)生的凈收益補(bǔ)償初始投資所需要的時(shí)間
營(yíng)業(yè)額=客流量x客單價(jià)
客流量=座位數(shù)x翻臺(tái)率x上座率
翻臺(tái)率=飯點(diǎn)總時(shí)長(zhǎng)/平均每個(gè)顧客就餐時(shí)長(zhǎng)
上座率=同一時(shí)間段就餐人數(shù)/總座位數(shù)(多算幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)然后取平均值)
來(lái)源: 付老師談連鎖
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